Матрица качество цена: 31. . Использование матриц «качество-цена» и «выгода-убыток» в стратегии установления цены.

31. . Использование матриц «качество-цена» и «выгода-убыток» в стратегии установления цены.

Коммерческой
целью любой торговой организации
являетсяповышение
рентабельности продаж и спроса на
товары.
Достигается это в значительной степени
за счет уровня коммерческой работы с
товаром и учета интересов покупателей,
сбалансированности интересов продавцов
и покупателей по таким параметрам, как
качество, цена, затраты. В практике
встречаются различные варианты
взаимодействия этих составляющих,
которые можно представить с помощью
матрицы «выгода — убыток» (рис. 8.1).

Выгода
покупателя

Цена
товара

2.
Выгода покупателя —

1.
Выгода покупателя —

убыток
продавца

выгода
продавца

Выгода
продавца

Доход
на капитал

4.
Убыток покупателя —

3.
Убыток покупателя —

убыток
продавца

выгода
продавца

Рис.
8.1. Матрица
«выгода — убыток»

Квадрат
1 «выгода
покупателя — выгода продавца»
соответствует случаю долгосрочных
отношений покупателя и продавца, при
которых обеспечиваются как доход на
инвестиции, так и удовлетворение
потребностей покупателя в пределах
приемлемых для него цен.  Предпосылкой
для формирования такой ситуации является
эффективное внедрение современных
ресурсосберегающих технологий,
направленных на снижение всех видов
затрат.

Квадрат
2 «выгода
покупателя — убыток продавца» имеет
место в том случае, если торговая
организация реализует новые технологии
и имеет другие затраты без предварительной
оценки их потенциальной прибыльности.
Причины возникновения такой ситуации:

• использование
новшеств начато преждевременно, рынок
не готов их воспринимать;

•   покупатели
не готовы оплачивать затраты продавца
на реализацию его инноваций;

•   объем
потенциального спроса недостаточен
для того, чтобы окупились расходы
торговой организации;

•   предложение
превышает спрос;

•    жизненный
цикл товара короткий, а затраты на его
продвижение на рынок и продажу велики.

Квадрат
3 «убыток
покупателя — выгода продавца» возникает
в случае, если торговая организация,
имея выгоду от продаж, не может обеспечить
потребителя товаром, уровень качества
которого соответствовал бы цене.
Возможные причины такой ситуации:

•   спрос
превышает предложение;

•   уровень
организации торгового обслуживания
низкий;

•   квалификация
торгового персонала низкая.

Квадрат
4 «убыток
покупателя убыток продавца» возникает,
если продавец товара формирует ассортимент
без учета спроса покупателей, имеет
большие затраты, а покупатель не желает
или не в состоянии купить предлагаемый
товар. В этом случае спрос покупателя
остается неудовлетворенным (это
расценивается для него как убыток), а
продавец товара не может продать свой
товар по цене, обеспечивающей ему
прибыль. Таким образом, обе стороны в
убытке.

Матрица
качественно ценового позиционирования
на рынке

Понятие
распределения объединяет регулирование
всех производственных мероприятий,
направленных на перемещение продукта
в пространстве и времени от места
производства к месту потребления.
На
стратегическом уровне производитель
делает выбор между прямым сбытом и
сбытом с включением промежуточных
звеньев, таких, как оптовая и розничная
торговля.
На
тактическом уровне решаются следующие
задачи:
—
работа со старыми клиентами и привлечение
новых;
—
получение заказов;
—
организация выполнения заказов и
поставки;
—
максимально быстрое получение оплаты
за продукцию. Кроме того, имеется еще
ряд конкретных проблем физического
распределения.
Они
заключаются в поиске компромисса между
уровнем сервиса поставки для клиентов
и затратами на поддержание этого сервиса.
Для решения задач распределения широкого
плана необходимы компьютерные
информационные системы, которые способны
свести воедино спрос и предложение. Еще
один решающий шаг вперед связан с
внедрением интегрированных систем
учета информации о товарах в торговле.
Точный учет товаров по артикулам при
получении ( через накладные ) заставляет
осуществлять непрерывное наблюдение
за состоянием товарных запасов и получать
информацию в течение нескольких секунд.
Существенной предпосылкой для этого
было введение единых национальных и
международных систем обозначения
товарных артикулов, универсальных
товарных кодов. Подобные предприятия
имеются в США и Западной Европе.Понятие
распределения объединяет
регулирование всех производственных
мероприятий, направленных на перемещение
продукта в пространстве и времени от
места производства к месту потребления.

На
стратегическом уровне производитель
делает выбор между прямым сбытом и
сбытом с включением промежуточных
звеньев, таких, как оптовая и розничная
торговля.

На
тактическом уровне решаются следующие
задачи:

  1. работа
    со старыми клиентами и привлечение
    новых;

  2. получение
    заказов;

  3. организация
    выполнения заказов и поставки;

  4. максимально
    быстрое получение оплаты за продукцию.
    Кроме того, имеется еще ряд конкретных
    проблем физического распределения.

Они
заключаются в поиске компромисса между
уровнем сервиса поставки для клиентов
и затратами на поддержание этого сервиса.
Для решения задач распределения широкого
плана необходимы компьютерные
информационные системы, которые способны
свести воедино спрос и предложение. Еще
один решающий шаг вперед связан с
внедрением интегрированных систем
учета информации о товарах в торговле.
Точный учет товаров по артикулам при
получении ( через накладные ) заставляет
осуществлять непрерывное наблюдение
за состоянием товарных запасов и получать
информацию в течение нескольких секунд.
Существенной предпосылкой для этого
было введение единых национальных и
международных систем обозначения
товарных артикулов, универсальных
товарных кодов. Подобные предприятия
имеются в США и Западной Европе.

Канал
распределения —
это путь, по которому товары движутся
от производителей к потребителям,
благодаря чему устраняются длительные
разрывы во времени, месте и праве
собственности, отделяющие товары и
услуги от тех, кто хотел бы ими
воспользоваться.

Товародвижение –
деятельность по планированию, по
претворению в жизнь и контролю за
физическим перемещением материалов и
готовых изделий от мест их происхождения
к местам использования с целью
удовлетворения нужд потребителей и
выгодой для себя.

Расположение предприятий
определяется, в первую очередь,
техническими требованиями и условиями,
например, наличием и возможностями
доставки сырья, источниками энергии,
традициями, которые влияют на подготовку
и квалификацию рабочей силы и т.д. Кроме
того, почти всегда учитываются
предоставленные правительством или
местными властями субсидии и налоговые
льготы, через которые государственные
органы пытаются уменьшить недостатки
отдельных территорий и повысить их
привлекательность в качестве места
деятельности предприятий. Если
производство требует значительных
затрат труда, то большую роль играет
различие тарифных договоров, заключенных
в разных регионах. Некоторые предприятия
ряда стран, например, по производству
одежды и обуви, вывели свое производство
за границу, несмотря на то, что они
вынуждены теперь платить пошлины и
нести транспортные затраты. Важнейшим
индикатором качества месторасположения
предприятия служит покупательная
способность района, находящегося в
сфере влияния. Величина района зависит
от характера товара, привлекательности
ассортимента, положения конкурентов и
других предприятий. Частота покупок
продовольствия, особенно свежих товаров,
весьма высока. Поэтому покупатели
согласны совершить лишь небольшой путь.
Напротив, электротовары, мебель покупаются
не часто, и покупатель готов преодолеть
сравнительно большое расстояние.
Применение инструментов маркетинга
также позволяет достичь некоторого
расширения зон влияния.

  1. Относительная
    покупательная сила

  2. Количество
    потребителей в зоне влияния

  3. Поток
    прохожих в час

  4. Торговые
    площади

  5. Площади
    витрин

  6. Наличие
    стоянок

  7. Возможности
    поставки

  8. Общественный
    транспорт

Забудьте выражение «качество по разумной цене»: как матрица бренда помогает продвижению вашей компании

Оксана Князева| 11.02.2022

Из каких компонентов складывается матрица бренда? Что нужно учитывать при ее построении? Для чего ее можно использовать? Про это рассказала Оксана Князева — тьютор направления Маркетинга Academ. by и Королевского Института Маркетинга.

Далеко не все компании понимают, что же вкладывается в смысл слова «бренд». Если вы хотите логический, понятный бренд, рекомендую построить матрицу вашего бренда. Этот инструмент предложили Стивен Грейзер, почетный профессор маркетинга и коммуникаций в Гарвардской школе бизнеса, и Матс Урде, доцент Школы экономики и менеджмента при Лундском университете.

Давайте рассмотрим матрицу бренда подробнее через призму работы с ней. Итак, мы заполняем матрицу, отвечая на вопросы в каждой ячейке.

Нижний слой матрицы — внутренняя среда. Первый компонент — миссия и видение. Нельзя сказать «наша миссия — заработать деньги», ведь все бизнесы создаются для этого. Также как «Обслуживать клиентов и делать их счастливыми» могут сказать многие. Формулируйте максимально конкретно и четко. Видение — кем компания себя видит в будущем, а миссия — что компания делает для этого. Например, миссия Старбакс: «Поддерживать силу духа каждой чашкой кофе, всегда и везде».

Второй компонент нижнего слоя — культура, то есть те принципы, на которых мы строим работу со своими сотрудниками. У вас компания-семья, где все «на ты»? Или наоборот — мы держим дистанцию и четко отделяем личное от профессионального? Это правила игры внутри компании. Например, в Jonson&Jonson эти принципы написаны на входе в компанию.

Третий компонент — ваши компетенции, то, в чем вы талантливы и что делаете лучше конкурентов.

Верхний слой — то, какой образ бренд транслирует во внешний мир. 3 блока вопросов: в чем ценность того, что вы делаете? Переформулируйте ваши компетенции в пользу, которую вы приносите клиентам. Позиционирование — это позиция, которую вы занимаете в голове у ваших клиентов. Для этого нужно ответить на 4 вопроса: кто вы (название), что вы (в какой области работаете), для кого вы (ваша целевая аудитория) и в чем ваша уникальность. Например, Apple — персональные компьютеры для преподавателей и творческих людей, отличаются дизайном и инновациями. Отношения — то, как вы выстраиваете их со своими клиентами (дружите, держите дистанцию).

Средний слой — ядро бренда, ДНК, его ценности. Например, компания 3M сформулировала свои ценности «Наука, воплощенная в жизнь». Выявить ДНК непросто, требует подготовки и исследований. Один из методов — задать вопрос «с кем ассоциируется наша компания» как сотрудникам, так и клиентам. ДНК будет влиять на все — от логотипов и визуала до слов, которые вы используете в общении с коллегами и партнерами.

Тут же в среднем слое — личность (персона) бренда. Бренд — всегда эмоции! Представим, что наш бренд — человек. Кто он такой? Если нашим клиентам нравится «личность бренда», он веселый, привлекательный, предлагает новое — они будут с вами! Точки контакта — те места, люди и ситуации, где клиент соприкасается с вашей компанией — сайт, магазин, реклама, товары, продавцы, сотрудники. Все это влияет на восприятие вашего бренда.

Для построения матрицы бренда возьмите флип-чарт и начинайте заполнять каждую из ячеек. Сразу предупреждаю — забудь про выражение «Качество по разумной цене», это не про бренд! Существуют 5 правил построения матрицы бренда:

  1. Будьте кратки;
  2. Говорите яснее;
  3. Ищите характерное: подбирайте слова или образы, подчеркивающие то особое, по чему можно сразу вас узнать;
  4. Искренность и критическое мышление;
  5. Это работа вдолгую, сущность бренда формируется не на день!
Проверка матрицы на стройность

Просматриваем две диагонали, вертикаль и горизонталь. Содержимое в этих ячейках не должно противоречить друг другу и выстраиваться в стройную систему.

Первая диагональ — стратегическая (миссия / видение, ДНК бренда, позиционирование).

Вторая диагональ — конкуренция (компетенции, ДНК бренда, ценностное предложение) — проверяем, соответствует ли компетенции и ценностное предложение нашему ДНК.

Горизонталь — коммуникация (точки контакта, ДНК бренда, личность).

Вертикаль — (культура, ДНК бренда, отношения). То, что мы заявляем во внешнюю среду, должно коррелировать с тем, что происходит внутри компании.

Идеальная история — матрица, которая полностью описывает вашу компанию, и одни ее части не противоречат другим.

Зачем нам матрица бренда?

  • Для проведение аудита бренда;
  • Когда нужно выстроить отношения между проектами;
  • Для поддержания прежнего бренда на новых направлениях бизнеса;
  • Исправление общего имиджа — своего рода «тюнинг»;
  • Для выстраивания HR-бренда;
  • Не нужно объяснять коллегам и новым сотрудникам «о чем же наш бренд» — все есть в матрице;
  • Ее можно использовать в процессе обсуждения среди сотрудников, которые участвуют в стратегии коммуникации вашей компании.
  • Инструмент подходит и для построения личного бренда.
Узнать больше про то, как создавать сильные бренды, вы сможете на программе «Бренд-менеджмент: создание и управление брендом».

Программа предназначена для руководителей отделов маркетинга, бренд-менеджеров, специалистов по маркетингу, менеджеров проектов коммуникационных агентств и руководителей компаний.

Результатом обучения станет концептуальный документ «Бренд-платформа», включающий разделы:

  • Результаты исследования
  • Стратегические элементы бренда
  • Тактические элементы
  • Матрицу идентичности бренда
  • Креативный бриф (для коммуникационного агентства)

Узнать про другие программы по маркетингу и брендингу вы можете в Школе маркетинга Academ.by.

Записала Диана Каленик

Бренд-менеджмент

Создание и управление брендом

Узнать больше о программе

Как использовать матрицу цены и качества для оптимизации ценообразования вашего продукта

Перейти к содержимому

БЛОГ

Ценообразование продукта

5 минут чтения лицо по причине. Соотношение между ценой товара и его качеством — и воспринимаемой ценностью для потребителей — часто является решающим фактором, влияющим на то, будет ли совершена покупка.

На таком все более переполненном рынке концепция маркетинга дойных коров была поставлена ​​под сомнение, оставляя продавцам в пространстве электронной коммерции и за его пределами переоценку того, как они подходят к своему бизнесу. К счастью, матрица «цена-качество» представляет собой простой способ повысить ценность продукта и решить дилемму ценообразования.

Что такое матрица цена-качество?

Разработанная Филипом Котлером матрица «цена-качество» основана на пересечении двух показателей, давших название модели. Определив положение ваших товаров или услуг по сравнению с конкурентами, розничные продавцы могут использовать цену и качество каждого товара, чтобы определить, какое место они занимают на рынке. Конечно, эти знания могут быть включены непосредственно в ваш процесс принятия решений, когда придет время разработать стратегию ценообразования. Просто подумайте об этом как о еще одном способе оценить свою актуальность в сегодняшнем быстро меняющемся бизнес-ландшафте.

То, как вы оцениваете свои продукты, играет неотъемлемую роль в том, как они воспринимаются потребителями. Поэтому важно убедиться, что качество вашего предложения соответствующим образом дополняет вашу цену. Основываясь на модели Котлера с девятью переменными, давайте подробнее рассмотрим возможности, возникающие в зависимости от того, как цена и качество взаимодействуют с каждым продуктом или услугой.

  • Премиум (высокая цена/высокое качество): Когда высокая цена продукта соответствует его качеству, это создает образ товара премиум-класса, который потребители считают выгодным вложением, например, продукты Apple.
  • Завышение цены (высокая цена/среднее качество): Даже если качество продукта хорошее, поднять цену выше того, что предлагает продукт, может быть непросто. Действуйте осторожно в этом сценарии.
  • Мошенничество (высокая цена/низкое качество): Если название этой категории не является пустой распродажей, держитесь подальше от этой категории любой ценой, так как продажа некачественного продукта по такой высокой цене является верным способом вызвать дурные слухи, когда потребители поумнеют.
  • Высокое качество (средняя цена/высокое качество): Здравый смысл гласит, что ваша цена должна превосходить качество вашего продукта, поскольку подразумевается, что ваш бизнес сможет легче получать прибыль. Тем не менее, возможно, стоит заранее предложить высококачественный продукт по несколько более низкой цене, чтобы создать сарафанное радио.
  • Среднее (средняя цена/среднее качество): Как следует из названия, эти продукты являются воплощением принципа «вы получаете то, за что платите». Как правило, потребители знают, что ценность, которую они получают от данного продукта, соответствует цене. Всегда полезно предлагать более дешевую альтернативу продуктам премиум-класса, чтобы стимулировать взаимодействие.
  • Ложная экономия (средняя цена/низкое качество): Вышеупомянутая опасность завышения цен на ваши продукты применима и здесь, хотя и в меньшей степени. Лучше разработать лучший продукт или снизить цену, чтобы она больше соответствовала предлагаемому вами продукту.
  • Великолепное соотношение цены и качества (низкая цена/высокое качество): В лучшем случае для потребителей высококачественный продукт по низкой цене может быть сложно реализовать, и в конечном итоге он может привести к увеличению прибыли.
  • Хорошее соотношение цены и качества (низкая цена/среднее качество): Потребители всегда ищут доступный качественный продукт. Чтобы повысить долгосрочную лояльность клиентов, возможно, стоит предлагать продукты среднего уровня по несколько более низкой цене.
  • Эконом (низкая цена/низкое качество): Есть что сказать об экономичных вариантах. В вашем бизнесе это может быть просто бесплатная версия продукта с меньшим количеством функций. Тем не менее, это простой способ установить более выгодные отношения с клиентами в будущем, и его стоит рассмотреть.

Революция в матрице цена-качество

В последние годы ценообразование на продукцию стало более серьезной проблемой, чем когда-либо прежде, благодаря динамике, вызванной ростом автоматизации и расширением интернет-магазинов. Однако, развивая лучшее понимание связи между ценой и качеством, как описано в модели Котлера, вы можете использовать психологические аспекты ценообразования продукта, чтобы создать доверие у клиентов, которое в конечном итоге принесет долгосрочные выгоды. Просто спросив себя, какое место каждый из ваших продуктов соответствует вышеперечисленным категориям, вы сможете сформировать более четкое представление о том, какое место вы занимаете на рынке, и какие возможности для роста вас ждут впереди.

Для получения более подробной информации о том, как оптимизировать ценообразование и способствовать успеху и охвату вашего бизнеса, ознакомьтесь с нашей электронной книгой « Полное руководство по стратегиям конкурентного розничного ценообразования в Интернете ». ”

Цены на продукты

В настоящее время мир розничной торговли переживает стремительную эволюцию. Рыночные тенденции меняются с беспрецедентной скоростью, цены как никогда конкурентоспособны, а клиенты заставляют компании…

Ценовая информация

Поскольку каждый бизнес уникален, в каждой компании существуют различия в ценах на продукты и услуги. Не все из них включают в себя стратегии, направленные на максимально возможный объем продаж…

Ценовая стратегия

Следить за тем, что делают ваши конкуренты, — отличный способ для развития вашего бизнеса. Определение того, кто они и что они предлагают, может оказаться неоценимым для…

Матрица цена-качество — Взаимосвязь между ценой и качеством

Баланс между ценой и качеством и принятие психологических решений, лежащих в основе этого, всегда были проблемой для маркетологов. Это связано с тем, что одним из факторов комплекса маркетинга, который всегда беспокоит маркетологов, является ценообразование.

Ценообразование само по себе настолько динамично по своей природе, что может в одиночку создать или разрушить бренд. Более того, в любой момент времени существует множество различных элементов, играющих роль в определении стратегии ценообразования компании.

Однако, как показали многолетние исследования, ценообразование является сильным психологическим компонентом, который может влиять на принятие решений покупателем. Держите цены высокими, и покупатель будет думать, что качество тоже должно быть высоким. Это ожидание клиента, потому что он хочет получить ценность за свои деньги. Поэтому, когда он платит больше денег, он ожидает большей ценности. И вам лучше дать ему продукт высокого качества.

С другой стороны, если ваш продукт высокого качества и вы поддерживаете низкую цену, покупатель может не увидеть ценность продукта. Он может подумать, что так меньше платит за продукт. Затем, соответствует ли продукт марке? Будет ли качество высоким при такой низкой цене? В этом, друзья мои, и заключается проблема соотношения цены и качества.

По сути, если вы хотите сбалансировать цену и качество, вам нужно решить, на какой тип клиентов вы собираетесь ориентироваться. В то же время нужно учитывать и конкуренцию. Клиенты определяют ценность на основе конкурентов, присутствующих на рынке, и того, что конкуренты предлагают покупателю. Приведенный ниже график поможет вам лучше понять, как можно нацеливать клиентов на основе цены и качества.

Матрица цена-качество

Источник – Planware

Как видно из матрицы цена-качество , решение о том, поддерживать ли ваши цены высокими или низкими, зависит от того, как клиент воспринимает конкуренцию. Если конкуренты предлагают товары с высокой стоимостью по высокой цене, вы можете проникнуть на рынок, установив более низкую цену. Это повлияет на узнаваемость вашего бренда, но вы определенно сможете лучше проникнуть на рынок. И вы можете иметь оборот, который вы хотели. В конечном счете, создавая дорогие варианты, вы можете полностью завоевать рынок.

С другой стороны, если конкуренты дешевы, а ценность средняя, ​​то, предоставляя большую ценность, вы можете стать премиальным брендом в сознании покупателей. Ваш оборот и количество проданных товаров снизятся, но вы будете получать больше прибыли, потому что теперь вы считаетесь продуктом высшего качества и, следовательно, вы также можете требовать премиальные цены.

Вот некоторые вещи, о которых следует помнить, если вы хотите найти баланс между ценой и качеством.

  • Клиенту всегда нужно самое лучшее «Продукты с оптимальным соотношением цены и качества»
  • Увеличивая цену, не обязательно увеличивать вашу ценность. Вам нужно добавить ценность (функции) к своим продуктам, чтобы произвести впечатление на клиентов.
  • При более высокой цене первая покупка является самой важной и потребует от компании больших вложений в рекламу и коммуникации.
  • Проникновение на конкурентный рынок, работающий по высокой цене, требует, чтобы у вас были оптимальные операции для поддержания низкой стоимости
  • Стратегия проникновения — сложная стратегия, и вам необходимо постоянно следить за качеством своей продукции, которая производится при низких затратах.
  • Баланс между ценой и качеством, если его не поддерживать должным образом, может привести к огромной потере капитала бренда, от которой очень трудно оправиться.

В целом, каждая компания ежедневно пытается улучшить качество своей продукции по оптимальной цене.

Читайте также: