Матрица цена качество: Матричные методы стратегического анализа. Классификация и внедрение

QFD матрица как инструмент для анализа предпочтений потребителей — Маркетинг на vc.ru

В настоящее время у потребителя есть большой выбор различных товаров и услуг, которые имеют минимальные различия между собой. Большинство потребителей делают свой выбор, основываясь на качестве товара или его ценности. Они, как правило, хотят получить максимум за потраченные ими деньги. Для того, чтобы оставаться конкурентоспособными и заставлять потребителя делать выбор в вашу пользу, необходимо понять, что именно они ценят в продукте, что ожидают получить от него и какие именно факторы являются определяющими при выборе между аналогичными предложениями.

13 398
просмотров

Инструмент, который способствует выявлению этой информации, называется QFD матрица или развертывание функций качества.

QFD матрица поможет вам выяснить, чем руководствуется ваша целевая аудитория при выборе товара или услуги. Главный принцип методологии заключается в сопоставлении предпочтений клиентов с характеристиками вашего продукта, что в дальнейшем даст возможность построить наиболее эффективную стратегию его развития. Другими словами, это такой способ анализа ваших клиентов, который напрямую позволяет выяснить их отношение к продукту, что им больше всего в нем нравится и не нравится.

QFD анализ дает возможность понять клиента, его предпочтения и проблемы, которые он пытается решить с помощью вашего продукта. Такой подход к анализу потребителей наиболее эффективен при его использовании на протяжении всего жизненного цикла продукта, так как его основная цель – обеспечить постоянное внимание к желаниям вашего покупателя.

QFD анализ наиболее подходит компаниям, стремящимся качественно улучшить уже существующий продукт, поскольку при выводе на рынок нового, неизвестного раннее товара, потенциальные клиенты еще не могут сформулировать свои желания.

QFD матрица имеет ряд преимуществ:

· Помогает выявить ключевые предпочтения клиентов

· Позволяет улучшать продукт в соответствии с предпочтениями клиентов

· Предполагает получение информации напрямую от потребителя

· Подходит для любого жизненного цикла продукта

· Не требует значительных затрат

Инструкция по построению QFD матрицы

1 шаг

Для начала работы необходимо собрать данные. Существует несколько способов:

1. Телефонный опрос

2. Анкетирование

3. Телефонный опрос и анкетирование

С одной стороны, лучше использовать первый способ сбора данных, поскольку он позволит вам получить более полную информацию о вашем клиенте. С другой стороны, более предпочтительным может быть способ анкетирования, так как сейчас люди все чаще стараются избегать телефонных разговоров, не желая тратить на них время. Кроме этого, существенным минусом телефонного опроса клиентов является тот факт, что людям бывает трудно честно говорить о недостатках продукта в лицо продавцу.

Для выбора метода сбора информации следует отталкиваться от вашей аудитории и специфики бизнеса. Вероятно, наилучшим решением будет комбинация обоих способов. Для этого необходимо предварительно проанализировать, какой аудитории больше подойдет метод телефонного опроса, а какой – метод анкетирования.

Следует учитывать, что респонденты могут отказаться отвечать на вопросы, поэтому стоит разработать систему поощрений за потраченное время, например, дополнительные бонусы на карту лояльности, купон на скидку или подарок. Таким образом, опрашиваемый будет замотивирован и серьезнее подойдет к опросу.

В целях получения точных данных, следует сделать репрезентативную выборку и сформировать для опроса список, состоящий из не менее 100 клиентов, которые наиболее полно отображают вашу аудиторию.

Итак, вашим клиентам необходимо ответить на 9 вопросов по продукту, которые связаны с:

· Новизной

· Уникальностью

· Доступностью

· Производительностью

· Безопасностью

· Дизайном

· Ценой

· Экономией

· Брендом

Клиенту предлагается оценить важность каждого пункта и присудить им определенное количество баллов от 1 до 10. Затем мы складываем между собой полученные баллы по каждой категории.

Давайте рассмотрим инструкцию построения QFD матрицы на примере несетевого кафе. Вы сделали репрезентативную выборку и решили обзвонить 200 ваших посетителей. Им необходимо ответить на следующие вопросы:

1. Насколько для вас важно, чтобы в меню появлялись новые позиции?

2. Насколько для вас важно, чтобы концепция кафе была уникальной?

3. Насколько для вас важно, чтобы вы могли заказать доставку из нашего кафе в любой район города?

4. Насколько для вас важна скорость обслуживания в кафе?

5. Насколько вам важно наличие охраны в кафе?

6. Насколько вам важен дизайн интерьера в кафе?

7. Насколько для вас важна стоимость блюд и напитков?

8. Насколько для вас важно наличие программы лояльности в кафе?

9. Насколько для вас важен бренд при выборе кафе?

Можно использовать и другой способ определения факторов выбора продукта. Для этого попросите респондентов указать основные характеристики вашего товара, которые для них представляют наибольшую ценность и оценить их значимость.

2 шаг

Далее следует просуммировать полученные баллы по вопросам, а затем вычислить вес от их общего количества. Для этого необходимо общую сумму баллов по всем девяти критериям выбора разделить на количество баллов по каждому из критериев. В нашем примере общая сумма критериев выбора составляет 532, а по критерию «новизна» – 28. Таким образом, 532 следует разделить на 28 (см. таблицу ниже). Тот же алгоритм вычисления веса применим для оставшихся восьми критериев. Полученный вес должен находиться в диапазоне от 0 до 1, а его сумма должна составлять 1.

Таким образом, у нас получился следующий результат:

3 шаг

После этого нам необходимо с помощью разработчиков продукта выделить ряд основных характеристик вашего продукта, которые являются конкурентными преимуществами либо же отличительными качествами. Их следует записать во вторую часть таблицы по горизонтали.

На следующем этапе необходимо провести анализ полученных данных. Для этого на пересечениях строк и столбцов следует умножить значения веса на одно из трех значений: 1, 3 или 9. Эти значения обозначают степень взаимосвязи характеристик между предпочтениями потребителей и основными характеристиками. Если взаимосвязь слабая – то следует умножить на 1, средняя – на 3, если взаимосвязь сильная – на 9.

Вернемся к нашему несетевому кафе. Как мы выяснили, внешний вид персонала кафе является одной из основных характеристик. Далее нам нужно выяснить ее влияние на выбор посетителей. Таким образом, мы задаемся вопросами: насколько внешний вид персонала взаимосвязан с появлением новых позиций в меню? Не взаимосвязан, поэтому мы умножаем на 1. Далее: насколько внешний вид персонала связан с уникальностью кафе? Приходим к выводу, что взаимосвязь сильная, поскольку униформа официантов может являться «визитной карточкой» заведения, поэтому умножаем вес критерия «уникальность» на 9. И так далее.

4 шаг

После этого необходимо просуммировать баллы по каждой из характеристик. В результате мы можем вычислить наиболее значимые свойства продукта и понять, на что следует в первую очередь обратить внимание для усовершенствования продукта.

Исходя из нашего примера, наиболее значимыми характеристиками стали: компетентность персонала и его внешний вид, наличие программы лояльности и акций. Из этого делаем вывод, что в первую очередь нам следует обратить внимание на развитие данных параметров. Но не стоит упускать из виду и остальные, так как они тоже имеют определенную значимость для клиентов при выборе кафе.

В нашем примере мы получаем следующий результат:

Благодаря использованию QFD матрицы можно выявить, какие характеристики вашего продукта являются наиболее ценными. Регулярный анализ вашей аудитории позволит вносить изменения в продукт в соответствии с пожеланиями и предпочтениями покупателей. Ведь одна из основных целей организаций – это удовлетворение потребностей потребителей, а достижение такой цели приведет не только к укреплению лояльности уже имеющихся клиентов, но и к приобретению новых.

Какая матрица телевизора лучшая? А какая оптимальная с точки зрения цены и качества?

При поиске нового телевизора часто возникает ситуация, когда вы определились с диагональю, разрешением, нужными дополнительными функциями (и быть может даже с брендом), но подходящих моделей все равно много, а главное — разброс цен, мягко говоря, велик. Почему так? Ответ банален — дело в качестве картинки. А на нее непосредственно влияет матрица телевизора. И вот тут выбор усложняется как их реальным разнообразием, так и обилием разных маркетинговых терминов, добавляющим путаницы. Чем же отличается OLED от QLED, а новомодные Mini LED и MicroLED — это что такое? На эти вопросы мы и попытаемся дать ответы, а также расскажем какие матрицы сегодня ставят в телевизоры и что подойдет именно вам!

Что такое матрица ТВ?

Не вдаваясь в технические дебри, можно сказать, что матрица — это главный элемент экрана, который непосредственно отвечает за качество изображения. От него зависят показатели контрастности и яркости, цветовой охват и цветопередача в целом, углы обзора.

В современных ТВ матрица — это довольно тонкая, но многослойная панель. Основным элементом жидкокристаллических (LCD) экранов является слой жидких кристаллов с управляющими электродами. Помимо этого необходимы источники света, роль которых обычно отводится светодиодной подсветке, отсюда и современное обозначение — LED-телевизоры. Также матрица предусматривает поляризационные пленки и светофильтр (один или несколько).

Упрощенно схема вывода изображения такой матрицы выглядит так:

• свет от подсветки подается на жидкокристаллический слой;
• кристаллами управляют электроды;
• если кристалл в закрытом положении, то свет не проходит;
• если кристалл открыт, то он свет идет дальше, а светофильтр окрашивает его в нужный цвет — красный, зеленый или синий;
• в результате смешивания цветов формируется нужная картинка на экране.

Какие матрицы сегодня ставят в ТВ?

Поскольку технологии не стоят на месте, матрицы бывают разными. Даже в рамках описанной выше LED-технологии отличий предостаточно. Так, разной может быть геометрия (расположение) жидких кристаллов на панели. По этому критерию выделяют три основных типа матриц — TN+Film, IPS и VA. И выводимое ими изображение даже при прочих равных условиях имеет ощутимые отличия.

Еще сегодня используются разные виды подсветок, в том числе боковая, задняя, полно массивная и не только. Об этих и других разновидностях мы еще поговорим подробнее.

Инновации затрагивают и фильтры матриц, благодаря чему, например, появились QLED телевизоры. И помимо маркетинговой составляющей это новшество прямо отразилось на качестве картинки.

Также все более востребованными становятся матрицы без подсветки. Есть как одна отлично зарекомендовавшая себя технология — OLED, так и очень перспективная, но пока не повсеместно используемая — MicroLED. В этих двух разработках основой матрицы является самосветящиеся элементы — органические или неорганические светодиоды.

А еще есть разные маркетинговые названия, в том числе NanoCell, QNED и Neo QLED. Об этих технологиях мы тоже расскажем, хоть де-факто все они объединяют жидкокристаллические телевизоры со светодиодной подсветкой.

Рассматривать современные матрицы и их различные технические «навороты» мы будем по мере улучшения качества изображения и роста цен. Будут три привычные сегмента — начальный, средний и высший класс.

Начальный уровень — различные LED-телевизоры с боковой или задней подсветкой

В современных жидкокристаллических телевизорах чаще всего используются одна из двух видов матриц — IPS или VA, а также их модификации, например, PLS или MVA.

Раньше довольно востребованной была и TN (TN+Film), но сейчас почти не применяется, за исключением ультра бюджетных ТВ, офисных или игровых мониторов начального уровня. Эта матрица дешевая и может предложить быстрый отклик, но контрастность, углы обзора и цветовой охват проигрывают конкурентным технологиям. Поэтому подробно на ней останавливаться не будем.

Принципиальные отличия между IPS и VA матрицами заключается в строении слоя с жидкими кристаллами и принципах их выравнивания.

Разная геометрия и особенности работы непосредственно влияют на качество изображения.

Вертикальное расположение кристаллов в VA-матрице обуславливает их более близкое расположение друг к другу. В результате в закрытом виде они эффективно блокируют свет, идущий от подсветки, повышают контрастность изображения (выше 3000:1) и выводят более глубокий и однородный черный цвет. Из ТОП-брендов такие экраны чаще всего встречаются в телевизорах Samsung, но их активно применяют и другие производители — Sony, Philips, TCL и т.д.

Кристаллы IPS-матрицы из-за горизонтального выравнивания пропускают больше света, поэтому контрастность картинки снижается (для них показатель 1000:1 — считается нормой), а черный цвет больше похож на темно-серый. С другой стороны такая структура пикселей способствует увеличению углов обзора. А среди недорогих решений при прочих равных условиях IPS нередко выигрывает по цветовому охвату и естественности цветопередачи. Эти матрицы повсеместно используются в телевизорах LG.

На качество изображения помимо собственно типа матрицы влияет и применяемая подсветка. В бюджетном сегменте телевизоров используется либо боковая Edge LED, либо задняя Direct LED. Первая расположена по периметру экрана или только по бокам слева и справа, но дополнена специальным отражателем для улучшения равномерности подсвечивания, а вторая — занимает всю заднюю поверхность.

Edge LED чаще применяется с VA-матрицами, так как даже при не самом равномерном подсвечивании контрастность остается высокой, а засветы в темных сценах не возникают. Более равномерная Direct LED активнее используется с IPS, чтобы хоть как-то сгладить проблему неоднородности и недостаточной глубины черного цвета. Конечно же, хватает и исключений из этого правила, но если комбинация VA + Direct LED способна улучшить качество картинки, то IPS + Edge LED только усиливает проблему не убедительного черного и повышает вероятность засветов (Glow-эффекта).

Телевизоры с Direct LED подсветкой

Какую матрицу выбрать при ограниченном бюджете? Все зависит от ваших задач. Например, для кухни, где ТВ не смотрят в темноте, а зритель часто не находится прямо перед экраном, важна хорошая обзорность и лучше подойдет телевизор с IPS и подсветкой Direct LED. Эта же комбинация предпочтительна для коллективного просмотра, то есть помещений с большим количеством зрительских мест. А вот для кинопросмотра, в особенности в комнате с приглушенным светом, лучше подходят телевизоры с VA-матрицей.

Средний класс — LED с локальным затемнением или QLED

Телевизоры среднего уровня сегодня также базируются либо на VA, либо на IPS матрицах. Почему же выше цена? Растет качество изображения. Один из способов добиться этого — более технологичные виды подсветки, например, Full-Array Local Dimming или FALD (а Sony ее еще называет «ковровой»).

Это дальнейшее развитие Direct LED, то есть светодиоды также расположены равномерно по задней поверхности экрана. А для повышения контрастности изображения и отображения более натуральных черных цветов реализована функция локального затемнения. Как она работает?

Когда нужно отобразить темную сцену обычный LED-телевизор не отключает подсветку, просто кристаллы матрицы занимают закрытое положение и пытаются не пропускать его. На практике в тех же IPS-экранах это выливается в темно-серую картинку. Чтобы устранить этот дефект и создана функция локального затемнения. Она приглушает или отключает подсветку в нужных областях экрана. В результате темные сцены выглядят более натурально, а остальные участки не теряют яркости, то есть общая контрастность изображения повышается.

Как работает функция локального затемнения.

Но локальное затемнение отличается по качеству реализации в разных телевизорах. И зачастую эта функция работает не идеально. Может страдать однородность цветов, снижаться детализация затемненного участка, появляться ореолы или другие артефакты вокруг ярких объектов.

Также реальная польза данной функции прямо зависит от количества зон локального затемнения. Чем их больше, тем выше контрастность и однородность цвета, ниже вероятность появления дефектов изображения. Но в среднем ценовом сегменте все же не обходится без компромиссов.

Также качество изображения может быть повышено за счет применения технологии квантовых точек. Сегодня она ассоциируется с QLED-телевизорами, предлагаемыми Samsung. Но аналогичные модели выпускают и другие бренды, включая Hisense и Xiaomi. Кроме того аналогичные разработки имеются у LG — NanoCell, но столь высокого маркетингового успеха они не сыскали.

Правильно ли называть QLED отдельным видом матриц. Конечно же, нет. Это старые добрые жидкокристаллические телевизоры на базе IPS или VA-панелей. У них такие же светодиодные подсветки. А основное отличие заключается в применении светофильтра с квантовыми точками. Он находится как раз между подсветкой и слоем с жидкими кристаллами.

Квантовые точки действительно улучшают качество изображения, а именно расширяют цветовой охват, обеспечивает более яркую, сочную и насыщенную картинку, что актуально, например, при просмотре HDR-контента. Наилучший результат в среднем классе обеспечивает тандем VA и QLED-фильтра.

Удачные вариации IPS и квантовых точек тоже имеются, но уже в более высоком ценовом сегменте, вроде LG 65QNED90, но там применен и еще более продвинутый вид подсветки (о нем уже совсем скоро).

QLED телевизоры

Какую матрицу выбрать в среднем ценовом сегменте? Рекомендация такая же, как и для бюджетных телевизоров, но с поправкой на технологии. Если в приоритете широкие углы обзора, то рекомендуется IPS-панель, причем желательно с подсветкой FALD или аналогичной технологией с поддержкой локального затемнения. Если телевизор выбирается прежде всего для кинопросмотра и потребления HDR, то вам подойдут QLED-модели на базе VA-матрицы.

Премиальный класс — OLED, флагманские QLED c Mini LED, новые разработки

В высшей ценовой категории LED-телевизоры тоже представлены. Преимущественно это топовые QLED-модели, то есть телевизоры на базе VA или IPS матрицы с дополнительным фильтром на квантовых точках.

Предпочтительным выбором среди таких телевизоров будут решения с новым типом подсветки — Mini LED. Ее иногда даже называют последним витком эволюции жидкокристаллических панелей. Ключевая особенность такой подсветки заложена уже в названии — здесь используются диоды меньшего размера. Их общее количество сильно увеличилось, что в свою очередь позволяет получить больше зон локального затемнения, а значит повысить контрастность, улучшить цветопередачу и качество HDR-содержимого.

Кстати, технологию Mini LED компания Samsung в своих флагманских LED-телевизорах нередко объединяет с функцией Viewing Angle Layer, которая отчасти устраняет проблему узких углов обзора в матрицах VA. Эта комбинация, например, предлагается в телевизоре QE-65QN90A.

И вкратце о маркетинге: у Samsung комбинация QLED и Mini LED носит название Neo QLED, а у LG тандем NanoCell (те же квантовые точки) и мини-светодиодов — QNED. Спасибо, что хоть Sony дополнительный путающий термин не вводили :)

В премиум-сегменте, конечно же, нельзя обойти стороной и OLED-матрицы. Это принципиально другая технология, которая удерживает статус лидера в аспекте качества изображения сегодня.

На фоне обычных жидкокристаллических моделей OLED-телевизоры примечательны отсутствием подсветки. Источником света являются самосветящиеся диоды — пиксели. Буквально любая из 8 миллионов точек (в панели с разрешением 4K) может отключаться для отображения идеального черного цвета без размытия или ареола вокруг ярких объектов кадра. Картинка на OLED-матрице имеет стремящийся к бесконечности коэффициент контрастности, великолепную глубину и однородность черного цвета, широкую цветовую гамму, отличные углы обзора (обычно даже шире, чем у IPS).

К недочетам изображения таких дисплеев принято относить не очень высокую пиковую яркость. Но на фоне глубоких темных оттенков даже не очень яркая картинка смотрится убедительно, так что HDR-контент нареканий не вызывает. А минусом OLED считается риск выгорания пикселей при отображении статического контента. Вряд ли проблемой будет, если вы поставите на паузу видео и отойдете на 10 минут, (тем более пользователям предложены различные функции восстановления матрицы), но вот на роль монитора для ПК такие телевизоры не рекомендуют.

Интересно, что до недавнего времени изображение на большинстве OLED-телевизоров было приблизительно одинаковым. То есть разница между более доступным LG OLED65B1 и дорогостоящим Sony XR-65A90J заключалась прежде всего в дополнительных функциях. Ситуация несколько изменилась в 2022 году, когда на рынке дебютировали новые модели на органических светодиодах. Их матрица получила название QD-OLED.

Фактически это технология, которая объединяет возможности OLED и QLED. Так, здесь применяется практически такая же матрица на органических светодиодах, но сами диоды синие (а у обычных OLED — белые). Подсветки нет, но добавлен слой квантовых точек. Основным изменением стал прирост пиковой яркости и исключительно широкая цветовая гамма (100+% DCI-P3). Но проблема выгорания также характерна для этих моделей, а цена выше, чем у «классических» OLED.

Конкуренцию OLED-матрицам в премиум-сегменте в скором времени может навязать технология MicroLED. Она также не нуждается в дополнительной подсветке, а вместо органических диодов используется неорганические — на основе нитрида индия-галлия. Ко всем достоинствам OLED тут добавляется еще меньшая толщина панели и увеличенная надежность. Но пока технология изготовления таких матриц остается дорогостоящей и сложной. Соответственно, и на массового потребителя они не ориентированы. В 2022 году планируется изготовить около 1000 таких панелей для коммерческих целей. Для сравнения текущее годовое производство OLED достигает 10 млн единиц, а LED — 250 млн.

Какую матрицу выбрать при отсутствии ограничений по бюджету? Сейчас стоит брать телевизор с OLED-экраном. Это может быть как версия с белыми органическими светодиодами, которые уже хорошо зарекомендовали себя на рынке, так и относительно новые QD-OLED телевизоры, но их ассортимент пока очень мал. Отказаться от OLED целесообразно в том случае, если вы планируете использовать ТВ в качестве монитора для ПК или сильно опасаетесь проблемы выгорания пикселей. В этом случае стоит рассматривать топовые QLED-модели с подсветкой miniLED.

Если (когда) на массовый рынок придут матрицы microLED, то, вероятно, доплата за них будет оправдана более длительным рабочим ресурсом. Но пока это в большей мере только предположения.

Краткий ликбез по технологиям и маркетинговым терминам в качестве выводов:

• VA и IPS — две популярные матрицы, используемые в жидкокристаллических телевизорах. Эти панели обязательно предусматривают подсветку. IPS выигрывает по обзорности, VA — по контрастности изображения.
• QLED — технология применения слоя квантовых точек при производстве матриц. Это все те же LED-телевизоры (то есть с подсветкой) но с дополнительным фильтром, повышающим насыщенность цветов.
• OLED — матрица на основе органических самосветящихся диодов. Подсветки не предусматривает. Обеспечивает великолепный контраст и глубокий черный цвет при отличных углах обзора. Единственный минус — риск выгорания пикселей при статической картинке, так что телевизор OLED — не лучший выбор в качестве монитора ПК.
• mini LED — одна из самых прогрессивных видов подсветок в LED-телевизорах. Ее главная фишка — множество маленьких светодиодов и возможность увеличения зон локального затемнения с сотен до тысяч.
• QD-OLED — матрица на базе органических диодов с дополнительным светофильтром с квантовыми точками. Имеет все плюсы OLED, увеличенную пиковую яркость (важно для воспроизведения HDR-содержимого), но те же риски выгорания.
• microLED — новый перспективный тип матриц. Близок к OLED, так как тоже не имеет подсветки и предусматривает самосветящиеся элементы. Они тут неорганические, то есть долговечность должна быть выше. Но пока технология изготовления microLED дорогая и не массовая.

Руководство по матрице ценовой стратегии

| Lucidity

В этой статье мы рассмотрим правильно названную Матрицу стратегии ценообразования. Да, мы знаем… Матрица 2х2 кажется на все! Но, честно говоря, ценообразование — сложная тема, поэтому часто любая помощь более чем приветствуется!

Давайте рассмотрим подробнее…

Что такое Матрица стратегии ценообразования?

Матрица стратегии ценообразования — это инструмент, который помогает компаниям определить лучшую цену на продукт или услугу, анализируя цену и качество и выделяя четыре возможных стратегических варианта.

Как показано выше, в этой матрице используются четыре стратегии/сегмента:

• Скимминг
• Премиум
• Эконом
• Проникновение

Каждый из них представляет собой отдельный подход к ценообразованию на рынке со связанным набором плюсов и минусов.

Что такое ценовая стратегия скимминга?

Снятие сливок как стратегия ценообразования – это когда ваша цена изначально высока по сравнению с качеством вашего продукта. Цель состоит в том, чтобы получить как можно больше клиентов, чтобы купить его по высокой маржинальной цене, прежде чем вы начнете снижаться.

Каждый раз, когда вы снижаете цену, вы ориентируетесь на другой сегмент рынка, который будет готов заплатить новую сумму.

Скимминг можно использовать для запуска продуктов или услуг как способ максимизировать сумму дохода от небольшого числа клиентов.

Примеры скимминга цен:

• Игровые приставки часто продаются по более высокой цене
• Новые телефоны
• Blu-ray-релизы фильмов/ТВ

Преимущества скимминга цен:

• Самая высокая маржа на одного клиента
• Может улучшить восприятие качества
• Каждое снижение цены должно увеличивать продажи
• Нет гонки на дно

Недостатки скимминга:

• Активность конкурентов может быстро снизить вашу цену
• Негативное восприятие бренда как цены, слишком высокой для покупателей
• Снижение потенциала продаж
• Легко ошибиться

Что такое стратегия премиальной цены?

Если вы продаете высококачественный продукт или услугу по высокой цене, вам может подойти премиальная цена. Как следует из названия, эта стратегия направлена ​​на поддержание высокой цены на рынке и, что особенно важно, на поддержание восприятия продукта или услуги премиум-класса для оправдания этой цены.

Примеры премиальных цен:

• Продукты Apple
• Дизайнерская одежда
• Некоторые супермаркеты (например, Waitrose в Великобритании)

Преимущества Премиум-цены:

• Можно получить очень высокую прибыль
• Положительное восприятие торговой марки высокого качества
• Часто высокая удовлетворенность клиентов из-за восприятия

Недостатки Премиум-цены:

• Сложность обслуживания
• Стремление к инновациям и поддержанию качества
• Большая цель для более дешевых конкурентов
• Трудно восстановить в случае потери
• Продажи могут снижаться во времена экономических трудностей

Что такое экономическая ценовая стратегия?

Противоположностью Премиум является Эконом, когда ваше качество и цена считаются низкими. Это форма конкурентного ценообразования, смешанная с ценообразованием «затраты плюс», когда вы стремитесь к самой низкой цене на рынке и подрываете любых конкурентов.

Примеры цен эконом-класса:

• Aldi или Lidl на рынке Великобритании
• Бюджетные авиакомпании, такие как JetBlue, на рынке США

Преимущества экономичного ценообразования:

• Возможна быстрая доля рынка
• Может вызвать проблемы у конкурентов, которые не могут предложить такую ​​же цену
• Может использоваться в качестве продукта или услуги для других продуктов или услуг с более высокой ценой

Недостатки эконом Цены:

• Трудно создать хорошую прибыль
• Может быть сложно поддерживать
• Может разжечь гонку на выживание между конкурентами
• Может повредить восприятию бренда

Что такое ценовая стратегия проникновения?

Проникновение Ценообразование — это стратегия, при которой ваш продукт или услуга отличаются высоким качеством, но низкой ценой. Его часто используют для ознакомления с рынком, чтобы сначала увеличить продажи, сделав его «легким делом», прежде чем перейти к другой форме стратегии, такой как «Премиум» или «Скимминг». Цена, выбранная для входа, часто будет учитывать конкурентов, что также является формой ценообразования, основанного на конкурентах.

Примеры ценовой стратегии проникновения:

• Новые телефонные контракты или поставщики коммунальных услуг
• Ценообразование любого «специального предложения по запуску»

Преимущества ценовой стратегии проникновения:

• Может увеличить начальные продажи
• Может вызвать маркетинговый ажиотаж и повысить спрос
• Повышает осведомленность потребителей о рынке

Недостатки ценовой стратегии проникновения:

• Изначально нижние поля
• Более длительное время для возмещения затрат на запуск продукта или услуги
• Устанавливает фиксированную цену в сознании потребителей

Могут ли компании использовать более одной стратегии одновременно в Матрице стратегии ценообразования?

Да, вы можете быть компанией с несколькими продуктами или услугами, поэтому каждый из них может иметь свою собственную стратегию ценообразования. Вы также можете использовать определенные стратегии ценообразования в определенное время, например, запуск с проникновением перед переходом на премиум или переход с премиум на скимминг/эконом.

Каковы преимущества матрицы стратегии ценообразования?

Матрица стратегии ценообразования имеет ряд преимуществ:

• Ее легко понять и быстро использовать
• Предоставляет четыре темы для обсуждения цен
• Подходит для всех рынков/отраслей

Каковы ограничения матрицы стратегии ценообразования?

Модель имеет некоторые ограничения, в частности:

• Это очень упрощенно, а ценообразование — сложная тема
• Опции не детализированы
• Может быть сложно судить о качестве

Какие существуют альтернативы матрице стратегии ценообразования?

Самой большой альтернативой матрице стратегии ценообразования являются стратегии ценообразования Котлера. Котлер составил список потенциальных стратегий ценообразования для рынка, некоторые из которых соответствуют этой упрощенной матрице.

Какие инструменты дополняют Матрицу стратегии ценообразования?

Инструменты, которые хорошо сочетаются с матрицей стратегии ценообразования:

Структура модели доходов

Это простая структура, которая позволяет компаниям отказаться от ценовой точки и рассмотреть всю модель доходов, включая все аспекты того, как вы получаете доход и ценность.

Руководство по стратегии ценообразования

Существует три широко используемых метода определения цены:

• Цена плюс цена
• Ценообразование на основе конкурентов
• Ценообразование на основе ценности

Каждый метод полезен для определения потенциальной цены.

Пять сил Портера

Модель пяти сил рассматривает различные факторы, влияющие на вашу потенциальную прибыльность на рынке, начиная от покупателей и поставщиков и заканчивая заменой, угрозой выхода на рынок и конкуренцией на рынке в целом.

Как установить правильную цену продукта с помощью матрицы стратегии ценообразования

Пять элементов маркетингового комплекса включают продукт, место, цену и продвижение, а некоторые расширяют его до семи элементов с добавлением упаковки, позиционирования и людей. Среди этих пяти или семи Р только одно приносит доход, т. е. «цена». Поэтому важно убедиться, что предприятия используют правильную стратегию ценообразования, чтобы сделать бизнес прибыльным, продавая продукт по правильной цене. В этом посте мы объясним, как установить правильную цену продукта, используя Матрица стратегии ценообразования . В конце этого поста вы сможете понять четыре часто используемые маркетинговые стратегии и даже сможете объяснить их в презентациях, если вам это нужно.

Что такое Матрица стратегии ценообразования?

Матрица стратегии ценообразования используется для определения подходящей цены на продукт или услугу. В то время как цена является единственной частью комплекса маркетинга, которая приносит доход; однако это не является основным соображением при установлении цены. Матрица стратегии ценообразования содержит различные стратегии ценообразования, а именно: стратегию ценообразования проникновения, стратегию экономного ценообразования, стратегию премиального ценообразования и стратегию ценообразования для снятия сливок.

Стратегии ценообразования учитывают различные факторы, влияющие на бизнес, такие как целевые показатели оборота, характеристики продукта или услуги, целевая аудитория, маркетинговые цели, потребительский спрос, ценообразование конкурентов, рыночные условия, сезонные изменения и т. д.

Факторы, влияющие на стратегии ценообразования

Определение цены не просто влечет за собой стоимость производства. Есть много других соображений, кроме денег, потраченных на производство продукта или услуги.

1. Стоимость производства

Одним из соображений при определении цены продукта или услуги, естественно, являются затраты предприятия на рабочую силу, оборудование, аренду, маркетинг и т. д.

2. Ценовая эластичность спроса

Кроме затрат, связанных с расходы на рабочую силу, оборудование, аренду и маркетинг, компаниям также необходимо учитывать, какую цену клиент может быть готов заплатить за продукт.

Неэластичный спрос: Некоторые продукты, такие как бензин или хлеб, имеют неэластичный спрос. Это означает, что люди, как правило, охотно покупают их, даже когда цена растет. На такие товары спрос остается стабильным даже при повышении цены. Это связано с тем, что люди вряд ли и не могут сразу же перейти на альтернативное топливо для своих автомобилей, когда цены на бензин вырастут, или отказаться от основного рациона питания, основанного на хлебе.

Эластичный спрос: Наоборот, существуют товары, цена которых считается эластичной, т. е. изменение цены приводит к значительному изменению спроса. Например, в то время как цена на бензин неэластична, рост цен на автомобили может привести к снижению продаж, поскольку многие люди могут просто выбрать общественный транспорт или отложить модернизацию своих автомобилей. Точно так же снижение цен на автомобили может привести к увеличению спроса.

Формула для расчета ценовой эластичности: Ценовая эластичность рассчитывается по простой формуле:

Ценовая эластичность спроса = Процентное изменение количества спроса / Процентное изменение цены . Эластичность продуктов или услуг может различаться в зависимости от страны в зависимости от потребительского спроса, обусловленного различными факторами, такими как основной рацион питания, спрос на определенные продукты или услуги (например, в связи с сезонными изменениями), конкуренция и т. д.

3. Конкурентоспособность на рынке

Поставщики-монополисты могут взимать более высокую цену за свою продукцию, тогда как цены, вероятно, останутся конкурентоспособными в условиях жесткой конкуренции. Существуют также такие варианты, как картель и олигополия, при этом первый способен сильно влиять на цены, второй влечет за собой ограниченную конкуренцию на рынке.

Источник: Матрица стратегии ценообразования в PowerPoint, шаблон от FPPT.com

Матрица стратегии ценообразования: различные стратегии ценообразования

В матрице стратегии ценообразования представлены четыре различные стратегии ценообразования. Давайте подробно рассмотрим все четыре стратегии и проанализируем плюсы и минусы их использования. Эти четыре стратегии ценообразования наиболее часто используются предприятиями и представляют собой соотношение цены и качества.

Источник: Бесплатный шаблон матрицы стратегии ценообразования PowerPoint от FPPT.com

1. Стратегия ценообразования проникновения

В правом нижнем углу матрицы стратегии ценообразования показана стратегия ценообразования проникновения. Этот тип ценообразования используется для выхода на новый рынок или для продажи нового продукта. Цена проникновения устанавливается низкой, чтобы привлечь новых клиентов или отвлечь их от конкурентов в краткосрочной перспективе.

Пример: Потребители могут не захотеть попробовать новую марку кофе. Однако невероятно низкая начальная цена может побудить людей попробовать новый бренд кофе. Если у них возникнет вкус к этому продукту, это может даже отвлечь их от продуктов конкурентов.

Преимущества использования стратегии ценообразования проникновения: Использование цены проникновения может помочь привлечь новых клиентов, сделать новый продукт популярным, противостоять существующей конкуренции и может иметь долгосрочные преимущества, если продукт способен выжить на рынке с разумной ценой. доля рынка.

Недостатки ценовой стратегии проникновения: Иногда покупатель может вернуться к старому продукту после того, как цены снова поднимутся. Потребители могут начать ассоциировать низкую цену с продуктом, не соглашаясь на более высокую цену за него. Компаниям может быть трудно поддерживать это, учитывая, что они могут даже продавать продукт с убытком в краткосрочной перспективе, предлагая низкую цену для выхода на рынок. Использование цены проникновения может побудить конкурентов прибегнуть к хищническому ценообразованию, чтобы вытеснить новую конкуренцию, что приведет к ценовой войне. Кроме того, продукт, даже с низкой ценой, может испытывать трудности из-за того, что он опирается на существующие бренды.

Рекомендуемая литература: Руководство по моделям стратегии ценообразования

2. Стратегия «снятия сливок»

В левом верхнем углу квадранта находится «снятие сливок». Это стратегия, при которой бизнес начинает с высокой начальной цены на продукт, а затем снижает ее по мере роста спроса. Это противоположно ценообразованию проникновения. Эта стратегия ценообразования часто используется для роскошных продуктов или услуг, чтобы получить как можно больше дохода в краткосрочной перспективе.

Пример: В городе открывается международная сеть магазинов мороженого. Бренд ассоциируется с уникальными вкусами мороженого, новыми для новой целевой аудитории. Люди какое-то время покупают мороженое по высоким ценам, пока спрос не возрастет и продукт тоже не перестанет быть новинкой. Цены на мороженое снижаются в течение определенного периода времени.

Преимущества стратегии «снятия сливок»: Существуют различные преимущества стратегии «снятия сливок» для предприятий, в том числе возможность быстро возмещать производственные затраты, увеличивать размер прибыли, привлекать дистрибьюторов с высоким стимулом к ​​прибыли и формировать у потребителей чувство качества. .

Недостатки стратегии «снятия сливок»: «Снятие сливок» часто приводит к низкому объему продаж, может быть неудачной в качестве стратегии ценообразования из-за снижения цен конкурентами и может быть неэффективным для возмещения первоначальных затрат на установку и производство, если продажи не соответствуют ожидания. Снятие сливок может не подходить для рынков, где покупательная способность людей низкая из-за бедности или низких доходов.

3. Экономика или стратегия конкурентного ценообразования

Эта стратегия ценообразования направлена ​​на конкуренцию, а не на себестоимость производства при установлении цены. Цена продукта может быть установлена ​​ниже, равной или выше цены конкурентов. Эта стратегия используется, когда продукт находится на рынке какое-то время.

Пример: Розничный магазин, зарекомендовавший себя на рынке и имеющий низкие накладные расходы благодаря эффективности, может предпочесть подорвать конкуренцию более низкими затратами.

Преимущества стратегии экономного ценообразования:  Использование экономичного ценообразования может быть хорошим способом противодействия конкуренции и укрепления уже существующей позиции на рынке.

Недостатки стратегии экономного ценообразования:  Небольшие предприятия могут не получить выгоды от такого подхода. Лояльность клиентов может пострадать, если в другом месте будут доступны более выгодные цены, например, в магазине. если бизнес пытается взимать более высокую цену, чем конкурент.

4. Стратегия премиального ценообразования

Цены на некоторые продукты или услуги высоки, поскольку они считаются премиальными. Снижение цены может иметь негативные последствия, делая продукт некачественным. Стратегия премиального ценообразования направлена ​​на то, чтобы поддерживать такое восприятие потребителя за счет установления высоких цен.

Пример: Сеть семизвездочных отелей поддерживает высокие цены, поскольку считается премиальным и состоит из небольшой состоятельной клиентуры. Снижение цены приведет к тому, что услуга будет выглядеть как низкокачественная и больше не будет считаться «премиальной». Многие бренды, такие как отели Hyatt или Burj Al Arab в Дубае, ОАЭ, ассоциируются с роскошью и высокими ценами. Точно так же Rolex, Louis Vuitton и Chanel являются примерами компаний, использующих премиальные цены.

Преимущества стратегии премиального ценообразования:  Такая стратегия может привести к экстравагантной прибыли, положительному имиджу бренда и привлечь целеустремленных покупателей.

Недостатки стратегии премиального ценообразования

Продукты с премиальными ценами трудно запускать и поддерживать, производство слишком большого количества продукта может увеличить затраты, тогда как сокращение производства может привести к дефициту. Продажа такого продукта также может быть затруднена в сложных экономических условиях, что может привести к банкротству или закрытию. Такие товары легко уступают конкурентам по низкой цене, и покупательная способность людей на такие товары, вероятно, будет низкой не только на конкретном рынке, но и в глобальном масштабе. Во времена Ковид-19и блокировки, многие премиальные предприятия работают в убыток, пытаясь остаться на плаву, в то время как другие либо закрылись, либо приближаются к закрытию, поскольку им не удается продавать свою продукцию по завышенным ценам.