Матрица цена качество: Матрица цена/качество . Матричный метод мышления [Принципы и приемы умственной работы]

три вида и полный гайд с примерами — Маркетинг на vc.ru

Сегодня компаниям приходится работать в нестабильных условиях, когда экономика преподносит с одной стороны серьезны угрозы, а с другой — открывает неожиданные возможности. Как никогда актуальным становится анализ конкурентной позиции организации на рынке.

132 802
просмотров

Методика SWOT-анализа позволяет понять свое текущее положение и выстроить стратегию развития бизнеса.

Что такое SWOT-анализ

SWOT-анализ – это метод комплексной оценки факторов, напрямую и косвенно влияющих на бизнес.

SWOT расшифровывается так:

• Strengths – сильные стороны компании,
• Weakness – слабые стороны компании,
• Opportunities – возможности внешней среды,
• Threats – угрозы внешней среды.

Методика состоит из выявления этих самых «S», «W», «O» и «T», их экспертной оценки и определения направлений совершенствования продукта, производственных процессов, клиентского сервиса, бренда.

SWOT-анализ чаще используют на заключительных этапах стратегического исследования:

Шаг 1. Оценка внутреннего потенциала организации.

Шаг 2. Анализ конкурентоспособности и косвенных факторов внешней среды: политических, экономических, социально-демографических, технологических, экологических, правовых.

Шаг 3. Построение матрицы SWOT-анализа.

Если вы знаете свои преимущества, используете тенденции на рынке, учитываете подводные камни и риски и в то же время объективно себя оцениваете, вы можете определить действия, которые повысят вашу конкурентоспособность и прибыль.

Кому нужен SWOT-анализ

SWOT-анализ будет полезен малому проекту и крупному бизнесу. Метод подходит взрослым компаниям – для определения антикризисных мероприятий, точек роста, пересмотра стратегии, и молодым предприятиям – для выстраивания маркетинговых стратегий, плана борьбы с конкурентами.

Что дает матрица SWOT-анализа

• Помогает компании найти и использовать в стратегии свои сильные стороны, сформировать УТП – уникальное торговое предложение.
• Если компания пока не имеет сильных отличительных преимуществ, анализ позволяет проанализировать свой потенциал в достижении маркетинговых целей.
• Обнаруживает уязвимые места компании и дает понять, как они тормозят развитие бизнеса.
• Позволяет узнать, какие ресурсы, квалификации и мероприятия стоит задействовать, чтобы усилить конкурентную позицию.
• Выявляет критичные для компании угрозы, что позволит предпринять ряд стратегических действий для хорошей защиты.

Виды SWOT-анализа

Можно выделить типы SWOT-анализа, которые отличаются принципом построения, своими целями и результатом.

Тип 1. Количественный

Такого вида матрица состоит из перечисления стратегически важных «S», «W», «O» и «T». При ее построении важно помнить о трех вещах:

1. Опирайтесь исключительно на достоверную информацию.
2. Рассматривайте факторы в рамках тех географии, аудитории, рынка, в которых вы работаете.
3. Каждый пункт в матрице расписывайте как можно более детально и четко: если продажи производятся в Брянске, учитывайте экономику и демографию Брянска, если известны конкретные цифры – прописывайте их, при необходимости упоминайте конкретных конкурентов, указывайте законы.

Пример матрицы количественного анализа для производителя мягкой мебели

Особенности такого вида матрицы:

• ✅ простая для понимания
• ✅ наглядная
• ✅ требует менее глубокого исследования

• ❌ наименьшая практическая значимость матрицы
• ❌ нет информации, насколько тот или иной фактор значителен для бизнеса
• ❌ не показывает пути развития бизнес-процессов

Использовать матрицу количественного SWOT-анализа можно в следующих целях:

• Для демонстрации сотрудникам положения компании на рынке.
• Для вовлечения сотрудников в решение стратегических задач компании и генерации свежих идей, взгляда изнутри, выявления узких мест. Матрицу можно использовать как базу для «Ящика идей», «Мозговых штурмов», презентаций на планерках.

Тип 2. Качественный

Матрица качественного SWOT-анализа включает в себя количественный анализ, а также экспертную оценку и значимость для бизнеса каждого фактора внешней и внутренней среды.

Разберем алгоритм построения данного вида матрицы ниже.

Особенности качественной матрицы:

✅ дает понять, какие факторы для вас наиболее важны в данное время

✅ помогает оценить потенциал, угрозу и возможности на рынке при текущих обстоятельствах

✅ показывает, на что следует обратить внимание и предпринять меры

❌ требует дополнительного привлечения специалистов и руководителей для грамотной оценки

❌ не дает определить мероприятия по развитию бизнес-процессов

Использовать матрицу качественного SWOT-анализа можно в следующих целях:

• Когда нужно определить приоритетные направления развития.
• Для оценки текущего положения в нише среди конкурентов.
• Чтобы сравнить уровень внешней угрозы и имеющихся возможностей.

Тип 3. Корреляционный

Матрица корреляционного SWOT-анализа собирается на основе сильных и слабых сторон организации, возможностей и угроз извне и взаимосвязей между ними. Взаимосвязь всех факторов позволяет обнаружить новые стратегии роста бизнеса, которые вам диктует внешняя среда и внутренняя обстановка в компании.

Особенности корреляционной матрицы:

✅ показывает, что нужно улучшить, чтобы удовлетворить спрос

✅ определяет способы использования возможностей рынка

✅ поможет минимизировать риски с помощью имеющихся инструментов

❌ выделение всевозможных путей развития компании требует работы группы специалистов

❌ процесс долгий и трудоемкий

❌ матрица не наглядна, сложно читаема

Использовать матрицу корреляционного SWOT-анализа можно в следующих целях:

• Чтобы определить антикризисный план действий.
• Для усовершенствования свое торгового предложения.
• Если вы хотите устранить узкие места в бизнес-процессах.
• Чтобы выстроить бизнес-стратегию.

Как сделать анализ по методу SWOT

1. Для начала вы должны определить цель анализа – для чего вы его проводите и какой результат хотите получить. От этого будет зависеть глубина исследования, вид матрицы, и ее наполнение.

2. Определив цели и трудоемкость анализа, привлеките рабочую команду из специалистов и назначьте руководителя процесса. Или поручите анализ отделу маркетинга, который может скооперироваться с другими специалистами для оценки факторов.

3. Проведите комплексное исследование маркетинговой (конкурентной) среды, на основе которого постройте матрицу SWOT. Глубина исследования, методы и факторы оценки варьируются от целей анализа.

Комплексное исследование маркетинговой среды включает в себя три основных этапа:

• анализ внешней макросреды, или среды косвенного воздействия на компанию;
• анализ внешней микросреды, или среды прямого воздействия;
• анализ внутренней среды компании и ее потенциала.

На этапе исследования внешней макросреды полезно использовать методику PESTEL-анализа отрасли.Каждая буква означает одну из четырех групп факторов:

• P – политические,
• E – экономические,
• S – социально-демографические,
• T – технологические,
• Е – экологические,
• L – правовые.

Оценку факторов, влияющих на предприятие, проводят с помощью пяти конкурентных сил Майкла Портера. Они характеризуют состояние конкуренции на отраслевом рынке и составляют микросреду предприятия:

• центральный ринг – отраслевые конкуренты фирмы;
• поставщики;
• потребители;
• потенциальные конкуренты;
• товары или услуги-заменители.

После определения прямых конкурентов вы можете изучить конкурентоспособность компании и продукта.

Для изучения внутренней среды сравните свою компанию с конкурентами в нише по факторам:

• финансы,
• маркетинг,
• производство: технологии, сырье и качество продукта,
• дизайн,
• кадры,
• управление и структура компании,
• доли рынка.

Продукт путем сравнения с аналогами конкурентов по критериям, которые формулируются перед исследованием. Например:

• качество,
• цена,
• маржинальность,
• ассортимент,
• программа лояльности,
• гарантийное обслуживание,
• способы оплаты,
• условия доставки.

4. Опираясь на результаты исследования, выделите сильные и слабые стороны организации, возможности и угрозы рынка.

Процесс происходит следующим образом:

• Маркетолог или руководитель рабочей группы раздает всем экспертам результаты диагностики компании и определяет срок ознакомления с данными исследования.
• На следующем собрании группы определяют перечень показателей, по которым будет оцениваться каждая категория.
• Ответственное лицо подготавливает опросные листы для оценки показателей в двух плоскостях: важность – эффективность для сильных и слабых сторон, влияние на организацию – вероятность реализации для возможностей и угроз.
• Проводится опрос экспертов.
• Выводится оценка каждого из показателей.
• Данные регистрируются в матрице SWOT. Для каждого из рассматриваемых рынков или сегментов перечислите наиболее важные элементы по всем четырем категориям: силы, слабости, возможности и угрозы.

На этом этапе количественный SWOT-анализ завершается. Чтобы построить качественную и корреляционную матрицы, действуйте дальше по алгоритму.

5. Произведите экспертную оценку S, W, O и T факторов:

• экспертная группа присваивает каждому показателю удельный вес (А) – его значимость в конкурентоспособности: от 0,1 до 0,5 баллов так, чтобы в сумме по группе показателей вышла 1;
• ставит оценку показателю (В) – от 1 до 5 баллов;
• умножив вес показателя на его оценку получаем итоговую оценку фактора (С):С = А*В;
• находим среднюю итоговую оценку по группе факторов.

Оцениваем так показатели сильных сторон, слабых, возможностей и угроз. В результате получаем матрицу качественного экспертного SWOT-анализа.

6. Строим корреляционную матрицу.Этот вид анализа намного трудозатратнее – экспертная группа должна путем мозговых штурмов и методов генерации идей построить связи:

• между сильными сторонами и возможностями отрасли – поле СИВ,
• между сильными сторонами и угрозами – поле СИУ,
• слабыми сторонами и возможностями – поле СЛВ,
• слабыми сторонами и угрозами – поле СЛУ.

Эти связи и будут направлениями, в которых стоит совершенствоваться кампании и станут основой для маркетинговых стратегий.

Примеры SWOT-анализа

Пример матрицы количественного анализа мы рассмотрели выше. Теперь посмотрим на примеры матриц качественного и корреляционного SWOT-анализа для того же производителя мягкой мебели.

Пример качественного SWOT-анализа

Для матрицы качественного анализа экспертная группа из маркетолога, руководителя, начальника цеха и главного бухгалтера провела оценку предварительно выделенных факторов. В результате получили следующую матрицу (листайте галерею):

Эксперты оценили сильные стороны компании в равных долях и высокой оценкой. Свои слабые стороны компания также хорошо знает и считает их значимыми. Перед производителем мебели открыто множество возможностей для развития, но экспертная группа видит столько же и затруднений для их реализации.

Матрица дала понять, что производителю нужно улучшить модельный ряд мягкой мебели, разработать диваны с учетом новых предпочтений в дизайне.

Пример корреляционного SWOT-анализа

С помощью длительных размышлений специалистов маркетологу удалось построить следующую матрицу:

После анализа специалисты определили главные выводы:

• Внедрение новых технологий в производство позволит предприятию улучшить качество продукции, привлечь новых клиентов, укрепить конкурентоспособность. Рассматривать можно технологию производства диванов с ортопедическими матрасами, сон на которых будет комфортным.
• Следует усилить маркетинговую деятельность для того, чтобы знать состояние рынка, наличие потенциальных конкурентов и свои преимущества. Нужно больше рассказывать о себе аудитории и продвигать новинки.
• Предприятие должно накапливать свои конкурентные сильные стороны и защищать свои конкурентные слабости, строя стратегию на сильных сторонах и предпринимая действия по устранению уязвимостей.

Дальше можно разработать продуктовые стратегии, стратегию продвижения товаров, продумать план борьбы с конкурентами.

Как применить результаты SWOT-анализа на практике

Итак, используя результаты SWOT-анализа можно сделать прогноз развития бренда на рынке.Такой анализ наглядно демонстрирует текущую ситуацию компании. Необходимо сопоставить сильные стороны и возможности развития. Важно определить, где конкретно есть нереализованный потенциал и как его использовать. Например, нарастить онлайн продажи, потому как клиенты готовы приобретать продукцию компании с доставкой.

SWOT-анализ хорош не только для демонстрации текущего положения и прогнозирования, важно получить от него ответы на практические вопросы:

• О каких своих сильных сторонах и достоинствах продукта нужно больше рассказывать потребителю?
• Какие конкурентные преимущества нужно развивать?
• Что улучшить в продукте, технологии производства, бизнес-процессах, обслуживании или компании в конкретных условиях?
• Какие возможности открываются на рынке?
• Как можно нивелировать слабые стороны?
• Как оптимально снизить влияние угроз на компанию?

Выстраивая связи между всеми данными, вы найдете решения для роста бизнеса.

Частые ошибки при SWOT-анализе

• Тщательно определите сферу каждого SWOT-анализа. Компании ошибочно проводят полный анализ.На практике такой анализ оказывается слишком обобщенным и не принесет ожидаемой пользы.Фокусирование на конкретном сегменте позволит наиболее точно выявить угрозы и риски вашего проекта.
• Важно понимать различия между составляющими SWOT: силами, слабостями, возможностями и угрозами. Сильные и слабые стороны являются внутренними чертами компаниями – они ей подконтрольны. Возможности и угрозы в свою очередь связаны с характеристиками рынка и неподвластны влиянию организации.
• Будьте объективным и пользуйтесь разной входящей информацией. Не всегда получается проводить анализ по результатам обширных маркетинговых исследований, но точно не стоит поручать его одному человеку: его оценка будет не такой точной, как анализ, полученный в форме групповой дискуссии.
• Избегайте пространных и двусмысленных заявлений. Слишком часто качество SWOT-анализа страдает от утверждений, которые ничего не значат для покупателей. Чем точнее формулировки, тем полезнее будет анализ.

Заключение

Мы рекомендуем составлять SWOT-анализ каждой компании хотя бы раз в год. Вы сможете оценить свои преимущества и понять, насколько бренд конкурентоспособен на рынке. Кроме того, анализ – это всегда поиск новых возможностей развития бизнеса на рынке. Вы будете видеть угрозы, которые могут препятствовать росту продаж. И даже, если предотвратить их не удастся, то хотя бы сможете разработать антикризисный план.

В матрице необходимо формулировать ответы кратко – так матрица будет понятней для сотрудников. Затем можно приступать к формулированию бизнес-процессов, поиску альтернативных способов развития и оценки их целесообразности и эффективности.

SWOT-анализ – это вектор движения компании. Он может меняться от ситуации на рынке и внутренних факторов. Но если у вас уже есть тактика и стратегия, то вам легче будет лавировать и адаптироваться без сильных потерь для бизнеса.

Хотите выстроить системный маркетинг? Расскажите нам о ваших целях, и мы составим грамотную стратегию продвижения.

Оставить заявку →

Определение + 5 примеров использования —

В этой статье мы рассмотрим, как работает матрица BCG и каковы шаги для создания собственной маркетинговой стратегии. 🤓 Мы также увидим, 5 примеров использования, чтобы лучше проиллюстрировать эти слова. Поехали! 🚀

матрица BCG: Определение + метод

Сначала немного истории, чтобы лучше понять матрицу БКГ. 🧐

Это инструмент стратегического анализа, созданный сотрудниками “Бостонской консалтинговой группы” в США: Алан Зейкон впервые набросал ее, а затем вместе с коллегами доработал свою теорию. Основатель BCG Брюс Д. Хендерсон популяризировал эту концепцию в эссе под названием ” Портфель продуктов” в 1970 году. 💼

Я признаю, что она немного устарела, 😅 но эта матрица по-прежнему является актуальным маркетинговым инструментом, поскольку она очень проста в использовании и понимании.

✅ Она позволяет специалистам лучше понять позиционирование своего портфеля продуктов, основываясь на росте целевого рынка (вертикальная ось от – до +) и относительной доле компании на рынке (горизонтальная ось от + до -).

👉 Вот инфографика, которая покажет вам, как выглядит матрица БКГ в общем виде:

Таким образом, привлекательность рынка и конкурентная позиция продукта каждой компании , или каждого из них домен деятельность демонстрируются. Это позволит классифицировать продукты или Стратегические силы на 4 категории : 👇

• Звезды : сильное проникновение на рынок и сильный рост рынка,
• Денежные средства коровы : сильный проникновение на рынок и низкий рост рынка рынка,
• Вопросы : низкий проникновение сайта рынок в a рынке à высокий растущий рынок,
• Собаки : низкое проникновение на рынок à рынок с низким ростом.

Хороший стратегический подход не может основываться только наиспользовании матрицы БКГ . Она должна быть дополнена другими инструментами анализа, такими как SWOT, например. 👌 Кроме того, в этот анализ можно включить и другие критерии, например, поместить продукт между двумя категориями матрицы, поскольку он может меняться в зависимости от спроса и предложения.

матрица BCG: 5 примеров + анализ

Следуйте за мной, чтобы узнать 5 примеров матрицы BCG очень известных брендов. 🤑 И таким образом вы получите более конкретное представление о том, как использовать ее для своего бизнеса. ⚡

Пример 1: Матрица BCG – Apple

Вот стратегический анализ продукции Apple 👇

• Звезды – iPhone (iPhone) : с момента основания компании Apple, iPhone является флагманским продуктом! Его спрос очень высок, а рост неопределенный, поскольку появляется все больше и больше конкурентов.
• Денежные коровы – MacBook macBook: этот ноутбук сегодня является одним из лидеров рынка. Он производится в больших количествах, его качество признано, отсюда и его высокая цена.
• Знаки вопроса – Apple TV apple TV: это новый продукт, который на данный момент имеет низкую рентабельность, так как не успевает за своими конкурентами, такими как Amazon “Fire stick”/Alexa и др. Тем не менее, он имеет большой потенциал роста.
• Собаки – iPad iPad стал нишевым продуктом для графики и коммерции. Но это уже не та новинка, которой он был несколько лет назад, поэтому рост невелик.

Пример 2: Матрица BCG – Samsung

Вот стратегический анализ продукции Samsung 👇

• Звезды – “Смартфоны” смартфоны galaxy – звездный продукт Samsung. Относительная доля рынка и рост высоки. Именно сюда Samsung следует инвестировать для дальнейшего увеличения прибыли.
• Денежные средства Коровы – Приборы : Samsung известен своей высококачественной бытовой техникой и имеет высокую относительную долю рынка. Рынок этих приборов не растет, так как спрос на них постоянен. Поэтому здесь следует применить стратегию скимминга: Samsung должна извлечь как можно больше прибыли из этой области, не делая больших инвестиций.
• Вопросительные знаки – “умные часы samsung Smartwatches в настоящее время являются вопросительным знаком. Доля рынка невелика, но рынок очень сильно растет. Samsung должен решить, перейти в наступление или покинуть рынок. Наступление здесь может заключаться в продаже продукта по более низкой цене или в проведении маркетинговых мероприятий для увеличения продаж.
• Собаки – Принтеры для принтеров относительная доля рынка и рост рынка низкие. Не ожидается, что обычные принтеры станут более важными в будущем. Именно поэтому Samsung уже успешно реализовала здесь стратегию отчуждения и продала подразделение принтеров компании HP.

Пример 3: матрица BCG – Google

Вот стратегический анализ продуктов компании Google 👇

• Звезды – YouTube YouTube также является флагманским продуктом. Знаете ли вы, что каждую минуту на YouTube загружается более 500 часов контента? Рост и расширение для этого продукта – это небеса.
• Дойные коровы – “Google Search & Ads ” : Что касается поисковой системы Google, то ею пользуется около 70% населения планеты. Таким образом, она занимает доминирующее положение в относительной доле рынка. Браузер Google Chrome также входит в число немногих продуктов, которыми пользуется миллиард человек во всем мире. Доступный как на настольных компьютерах, так и на мобильных устройствах, он является браузером выбора для многих людей: на всех платформах.
• Вопросительные знаки – “Диск и документы” : Google Drive и Docs – один из примеров. Спрос на хранение и защиту данных увеличил рынок облачных хранилищ. Google Drive и Docs имеют потенциал и высокий рост рынка, но им грозит меньший возврат денег из-за высокой доли рынка их конкурента.
• Собаки – “Google Play” : Этот продукт не был полным провалом с точки зрения идей. Google Video был запущен в конце января 2005 года, а 22 месяца спустя Google купил YouTube за $1,65 млрд. И теперь все видео можно найти на YouTube, поэтому видеоплеер Google Play не смог принести доход.

Пример 4: Матрица BCG – Coca Cola

Здесь представлен стратегический анализ продукции “Coca-Cola Company”: 👇

• Звезды – “Dasani” : Вода Dasani компании Coca-Cola попадает в эту категорию, потому что бутилированная вода становится постоянно меняющимся продуктом на международном рынке. У Coca-Cola есть возможность инвестировать в маркетинг и рекламу продукции Dasani для обеспечения большей доли рынка и роста.
• Наличные коровы – “Кока-Кола” : Бренд “Кока-Кола” существует на рынке уже много лет и занял лидирующую позицию на рынке в сегменте газированных безалкогольных напитков. Он также является важным продуктом, приносящим доход компании.
• Знаки вопроса – “Fanta”, другие напитки : На рынке существует огромный потенциал для этих продуктов в связи с растущим сознанием потребителей о здоровье, что говорит о том, что Coca-Cola следует либо прекратить выпуск этих продуктов, либо инвестировать в рекламу, улучшить качество продукции и другие характеристики для обеспечения большей привлекательности для потребителей.
• Собаки – “Диетическая кола” : Coca-Cola может отказаться от этого продукта, поскольку это наименее прибыльный продукт для компании с очень низкой долей рынка, так как уже существует “Coca-cola Zero”, которая пользуется большим предпочтением.

Пример 5: Матрица BCG – Nestlé

Здесь представлен стратегический анализ продукции компании Nestlé: 👇

• Звезды – Nescafé : Эти продукты имеют потенциал для получения более высокой прибыли от инвестиций в будущем. Хотя для того, чтобы сделать бренд Nescafé более заметным на этом рынке, могут потребоваться большие инвестиции, они вскоре могут стать дойной коровой.
• Наличные коровы – KitKat : Эти продукты имеют высокую лояльность потребителей (особенно в Азии). Они требуют очень небольших инвестиций. Фактически, они уже доступны в каждом уголке. И любимы большинством из нас.
• Вопросительные знаки – Nesquik дилемма :Некоторые молочные продукты “Нестле” являются продуктами дилеммы. Поскольку эта область требует больше инвестиций, так как находится на стадии разработки. И это также высокорискованное решение – инвестировать в нее.
• Собаки – Nestea, другие : Продукты этой категории не обеспечивают значительных выгод. Таким образом, будущие инвестиции компания считает расточительными, в будущем они могут стать продуктами категории “Дилемма” или “Звезда”.

Как составить стратегическую матрица BCG ?

Как применить матрицу БКГ к маркетингу? Шаг за шагом

Каждая компания отличается тем, как она работает со своей матрицей БКГ. 🤔 В большинстве случаев, вот шаги, которым обычно следуют компании для создания этой матрицы 👇

1. Выберите бизнес-единицу или продукт. Первое, что вам нужно определить, – это конкретный объект, который вы хотите проанализировать. Это может быть продукт, отдельные бренды, бизнес-единицы или компания. Выбор подразделения повлияет на весь анализ.
2. Определите рынок. Невозможность точного определения рынка может привести к неправильной классификации продуктов. Для лучшего понимания позиции портфеля необходимо провести предварительное исследование, чтобы определить рынок соответствующим образом.
3. Расчет относительной доли рынка. Доля рынка – это общий объем рынка, обслуживаемого компанией, измеряемый либо в единицах объема, либо в доходах. Относительная доля рынка используется в данной конкретной матрице для сравнения продаж продукта с продажами основных конкурентов аналогичного продукта.
4. Определите темпы роста рынка. Темпы роста отрасли можно сразу найти в источниках, доступных в Интернете. Его также можно рассчитать, определив средний рост доходов ведущих компаний.
5. Нанесите метки на матрицу. После всех расчетов и оценок теперь можно нанести марки на матрицу. Существует несколько онлайн-инструментов, которые вы можете использовать в качестве шаблона матрицы BCG, или вы можете создать свою матрицу с нуля, например, с помощью такого инструмента, как Canva. Преимущество онлайн-инструментов в том, что вы можете использовать цвета, стикеры и изображения для выделения ключевых элементов диаграммы.

Далее мы рассмотрим расчет относительной доли рынка более подробно! 🔍

Как выполнить расчет относительной доли рынка по матрице BCG? Таблица Excel

💡 Чтобы узнать свою относительную долю рынка, вы можете использовать 2 формулы:

Относительная доля рынка = 100 * доля рынка вашей компании / доля рынка вашего основного конкурента.

Или вы можете использовать приведенную ниже формулу :

Относительная доля рынка = продажи вашей компании / продажи ваших основных конкурентов.

👉 Например, если вы продаете обувь и ваш общий объем продаж за квартал составляет $100 000 , а за тот же период общий объем продаж в отрасли составляет $1 000 000 , ваша доля рынка составляет 10%.

Точная формула будет выглядеть так : 100 000 долларов США / 1 000 000 долларов США = 0,10 x 100 = 10% доли рынка.

Общие продажи	Глобальные продажи	Доля %
100. 000	1.000.000	10

Эта метрика даст вам общее представление о положении вашей компании в отрасли. Однако старайтесь сравнивать себя с прямыми конкурентами . В противном случае эта метрика не будет полезной для отслеживания. 🙈

Заключение матрица BCG: 4 категории продуктов, которые нужно запомнить!

В заключение, матрица BCG строится путем размещения продуктов или сил на 2 осях: темпы роста рынка и относительная доля рынка (ваша доля рынка / доля рынка конкурента). 👀

Таким образом, матрица БКГ – это простая и понятная модель. 🏹 В идеале , результаты должны быть скрещены с другими матрицами, такими как SWOT pESTEL и т.д. Эта матрица дает общее представление , но она не является единственной помощью для поступление от решение . Матрицы BCG делятся на 4 категории: 👇

Звездные продукты:

“Звездные” продукты позиционируются на растущих рынках с доминирующая долю рынка. В настоящее время они являются флагманскими продуктами компании. Они способствуют росту компании. Однако для этой категории продуктов необходимо дифференцировать себя от конкурентов, а это требует значительных инвестиций , особенно в коммуникацию и маркетинг. 🎯

Продукты “дойной коровы”:

продукты“дойной коровы” позиционируются на медленно растущих рынках, но занимают доминирующее положение , т.е. имеют высокую долю рынка. эти продукты не требуют больших инвестиций по сравнению с маржой , получаемой компанией, и эти продукты обеспечивают финансовую устойчивость компании. Часто именно “звездный” продукт позволяет компании расти. 💰 Поэтому их необходимо сохранить , пока они не станут “собаками “.

Продукты с вопросительным знаком:

продукты с“вопросительным знаком” отличаются высокой конкуренцией и приносят мало прибыли. 🤷 Они представлены продуктами с символом низкий доля с рынок. Либо они станут “Звездами” (так как рынок растет), либо“Собаками” (так как прибыли недостаточно).

Продукты-“собаки”:

Они представляют собой небольшую долю рынка на медленно развивающемся рынке. 👎 Их называют “собаками“, потому что они не добавляют ценности для роста и прибыли компании. Фактически, это продукты , которые не добавляют (больше) прибыльности.

В итоге:

• Сайт матрица BCG это инструмент из инструмент управления из инструмент управления портфелем из продукты или Силы компании компании.
• Он позволяет визуализировать позиционирование каждого продукта в портфеле компании и выбрать наилучшие инвестиции.
• Сайт BCG это a инструмент инструмент à сайт решение инструмент. Это может быть в сочетании с другими матрицами например такие как сайт PESTEL и SWOT-АНАЛИЗ.
• Этот анализ должен быть проведен во время создания план маркетинг годовой или во время запуска новый продукты.

ЧАСТО ЗАДАВАЕМЫЕ ВОПРОСЫ: матрица BCG

Как объяснить, что такое матрица БКГ?

Матрица БКГ – это инструмент для менеджмент сайта портфель для B2B или B2C компаний. Она основывается на привлекательности и конкурентоспособность компании на рынке. 🛍️ Это позиционирует каждый продукт в портфеле по двум осям : рост рынка и относительная доля рынка. 🍰 Таким образом, диаграмма предлагает 4 категории для классификации продуктов: Звезды, Дойные коровы, Вопросительные знаки и Собаки. Эта модель позволяет вам решить , какие шаги предпринять для лучшего продвижения конкретного продукта на рынке.

Какова цель матрицы БКГ?

Цель матрицы БКГ заключается в том, чтобы иметь возможность узнать , каковы преимущества определенных продуктов. Кроме того, это простой для понимания и эффективный инструмент. 💥 Кроме того , матрица позволяет анализировать продукты в соответствии с их ростом и относительной долей рынка. 💡 Это способ визуализировать потенциал каждого продукта в вашем портфеле. В конце концов, это инструмент , помогающий на принятии решений арбитража будущих инвестиций и определенияследующих усилиймаркетинговой стратегии .

Когда использовать матрицу БКГ?

Матрица БКГ может быть использована в следующих случаях:

• Когда вы разрабатываете свой a план глобального маркетинга для определения приоритетов вашей компании и бюджеты побочный продукт или Силы. ⚖️
• Если вы хотите проанализировать , какие стратегии лучше всего работают перед запуском нового продукта. Для этого вам необходимо провести исследование рынка , чтобы знать , окупятся ли ваши инвестиции в какой-то момент . 📈

Discover Waalaxy 🪐

Что такое продукт “дойная корова” в соответствии с моделью BCG?

Продукт “ дойная корова ” – это продукт в портфеле с высокой долей рынка на низкорастущих рынках. 🔥 С таким продуктом ваши инвестиции уже амортизированы, поэтому вы можете получить хорошую прибыль. Продукт ” дойная корова ” – это продукт , который обеспечивает “ оборотный капитал ” в определенный момент времени. 🚩

Отлично! Теперь вы станете профессионалом в работе с матрица BCG. 💯

Матрица стратегии ценообразования | Установите правильную цену

• 4 февраля 2022 г.

Разработка правильной стратегии ценообразования имеет решающее значение для роста бизнеса. Неинформированное ценообразование приводит к потере прибыли и денег, оставшихся на столе. Если вы хотите начать свое стратегическое ценообразование, одним из лучших инструментов для использования является Матрица стратегии ценообразования. Матрица стратегии ценообразования представляет собой простую финансовую модель с 4 предварительно заполненными стратегическими вариантами ценообразования, представляющими комбинации цены и качества:

Зачем фокусироваться на цене и качестве предложения? Это два наиболее важных фактора, которые клиенты оценивают при принятии решения о покупке. Ниже мы рассмотрим каждый из четырех вариантов стратегического ценообразования, чтобы показать, как вы можете использовать рыночные условия и ценность вашего предложения для оптимизации цены.

Прежде чем мы углубимся, важно отметить, что Матрица стратегии ценообразования чрезвычайно одномерна, учитывая сложную природу рынков, конкурентов и клиентов. Несмотря на то, что Матрица — это хорошее место, чтобы начать свое стратегическое ценообразование, вы не хотите попасть в ловушку, полагаясь исключительно на 4 простые стратегии.

Цена Скимминг

Снятие сливок с цены используется для предложений с высокой ценой и низкой стоимостью. Цель этой стратегии — максимально увеличить доход от ваших основных клиентов, прежде чем снижать цену. Идея состоит в том, что, когда ваш основной рынок становится насыщенным, более низкая цена предлагается более чувствительному к затратам общему рынку. Эта стратегия часто используется при запуске продукта, когда новизна является решающим фактором для клиентов. Возьмем рынок видеоигр. Новые игры выпускаются постоянно по премиальным ценам. По мере того, как новизна изнашивается, на игры делаются скидки, чтобы увеличить продажи.

Преимущества:

• Обеспечивает самый высокий доход и маржу на одного клиента
• Обеспечивает покрытие производственных затрат
• Более высокие цены могут сигнализировать о более высокой стоимости
• Снижение цен должно увеличить продажи
• Позволяет выйти на более широкий рынок

Недостатки:

• Конкуренты могут быстро сбить вашу цену
• Ориентация на цену означает снижение лояльности к бренду
• Успех зависит от времени
• Первоначальные клиенты могут почувствовать себя обманутыми
• Уровень цен неустойчив в долгосрочной перспективе из-за низкой стоимости

Стоимость проникновения

Ценообразование проникновения противоположно снятию сливок. Здесь цель состоит в том, чтобы установить низкую начальную стоимость высококачественного предложения. Эта стратегия используется организациями, которые хотят выйти (или проникнуть) на новые рынки. Начальная низкая цена помогает привлечь новые продажи и создать большую клиентскую базу. Есть надежда, что клиенты перейдут на более дешевую, но лучшую альтернативу. Как только бизнес утвердил свои предложения на рынке, цены могут вырасти или может быть принята альтернативная стратегия ценообразования. Плата за проникновение обычно используется телевизионными сетями для увеличения своей абонентской базы. Первоначальные подписки обычно устанавливаются по низкой цене, и по мере того, как клиент привыкает к просмотру определенных каналов или шоу, цена подписки увеличивается.

Преимущества:

• Самый быстрый способ отвоевать долю рынка у конкурентов
• Подходит для чувствительных к цене клиентов
• Быстрое достижение эффекта масштаба за счет высоких начальных объемов продаж
• Повышение узнаваемости рынка

Недостатки:

• Низкая рентабельность из-за более низкой цены
• Низкая цена приводит к восприятию низкой ценности бренда
• Трудно повышать цены в будущем
• Более длительное время для возмещения первоначальных затрат

Эконом Цены

Экономичное ценообразование имеет место, когда и качество продукта, и его цена считаются низкими. Цель — иметь самую низкую цену на рынке — обойти конкурентов и привлечь клиентов. Подумайте об обычных салфетках вместо салфеток Kleenex или о коле вместо кока-колы. Эти непатентованные товары имеют более низкие затраты на маркетинг или производство по сравнению с их аналогами известных торговых марок, что позволяет продавать их со скидкой.

Преимущества:

• Создает проблемы для конкурентов, которые не могут соответствовать цене
• Возможность продавать клиентам более дорогие товары
• Привлекательно для клиентов, заботящихся о цене
• Легко увеличить долю рынка

Недостатки:

• Трудно поддерживать хорошую маржу, учитывая текущий инфляционный период
• Для успеха требуется большой объем продаж
• Гонка на выживание среди конкурентов
• Отсутствие лояльности клиентов

Премиум-цена

Цены премиум-класса противоположны ценам эконом-класса. Здесь цена и качество предложения высоки. Как следует из названия, эта стратегия направлена ​​на формирование на рынке восприятия предложения с премиальной стоимостью. Роскошные бренды, такие как Louis Vuitton или Rolex, часто используют премиальные цены для привлечения клиентов, заботящихся об имидже.

Преимущества:

• Огромная прибыль
• Повышает воспринимаемую ценность бренда
• Более высокая удовлетворенность клиентов благодаря высокому восприятию предложений

Недостатки:

• Высокие затраты на маркетинг и брендинг, которые сложно поддерживать
• Стремление к инновациям для поддержания качества
• Более дешевые конкуренты могут украсть вашу долю рынка
• Продажи могут снижаться во время экономического спада

Заключительные мысли

Хотя Матрица стратегии ценообразования проста для понимания и проста в использовании, она чрезмерно упрощает сложный вопрос ценообразования. Рынок постоянно меняется, и ваша ценовая политика должна меняться вместе с ним. Придерживаясь одной стратегии ценообразования или ценовой точки, вы получаете слабые верхние и нижние границы.

Не существует единой ценовой стратегии, гарантирующей максимальную прибыль для каждой отрасли. Из-за этого важно понимать различные аспекты оптимизации цены, чтобы вы могли определить, какие факторы больше всего влияют на ваш бизнес.

В RML команда экспертов по управлению доходами может помочь оптимизировать вашу стратегию ценообразования. Наши консультационные услуги преобразуют данные в индивидуальные стратегии ценообразования, готовые к применению. Свяжитесь с нами сегодня и опередите конкурентов.

ОБ АВТОРЕ  Ави Пунваси является партнером Revenue Management Labs. Лаборатории управления доходами помогают компаниям разрабатывать и внедрять практические решения для максимизации долгосрочных доходов и прибыльности. Свяжитесь с Эйви по адресу apunwasee@revenueml. com

.

Поделитесь опытом:

НазадПредыдущая Сегментация клиентов: кто, где, как и почему

СледующаяАнализ взаимовыгодных и проигрышных ситуаций: основные преимущества Далее

Похожие идеи:

8 ошибок ценообразования, которые вы никогда не должны делать

26 августа 2022

Без правильной стратегии ценообразования ваша компания неизбежно столкнется с такими проблемами, как невозможность корректировки цен, непонимание клиентами ваших цен, более высокий уровень отказа и т. д. Удивительно, но этих проблем с ценообразованием можно легко избежать, если знать, на что обращать внимание.

Подробнее

Черты высокоэффективных экспертов по ценообразованию

11 августа 2022 г.

Цена является основополагающим элементом дохода любой компании. Чтобы создать высокоэффективную организацию ценообразования, необходима правильная инфраструктура (люди, системы, процессы).

Подробнее

Плюсы и минусы дисконтных стратегий

28 июля 2022 г.

Поскольку рыночная среда продолжает развиваться, стратегии скидок являются проверенным способом достижения долгосрочных целей по увеличению выручки. Однако финансовые компромиссы, связанные с дисконтированием, должны быть четко определены, наряду с рутинным пост-анализом, чтобы понять влияние действий по дисконтированию.

Подробнее

6 опасностей дисконтирования

19 июля 2022 г.

Стратегии скидок должны быть построены для поддержки ваших долгосрочных корпоративных целей.
Однако введение скидок без разумной стратегии ценообразования может привести к долгосрочным негативным последствиям.

Подробнее

Будьте в курсе — получайте обновления с последними темами.

Статьи

Заказать обратный звонок

Icon-uniE618

Icon-uniE93E

Значок-квадрат

Этот сайт защищен reCAPTCHA, и к нему применяются Политика конфиденциальности и Условия обслуживания Google.

Руководство по матрице ценовой стратегии

| Lucidity

Table of Contents

Toggle

В этой статье мы рассмотрим правильно названную Матрицу стратегии ценообразования. Да, мы знаем… Матрица 2×2, кажется, существует для всего! Но, честно говоря, ценообразование — сложная тема, поэтому часто любая помощь более чем приветствуется!

Давайте рассмотрим подробнее…

Что такое матрица стратегии ценообразования?

Матрица стратегии ценообразования — это инструмент, который помогает компаниям определить лучшую цену на продукт или услугу, анализируя цену и качество и выделяя четыре возможных стратегических варианта.

Как показано выше, в этой матрице используются четыре стратегии/сегмента:

• Скимминг
• Премиум
• Эконом
• Проникновение

Каждый из них представляет собой отдельный подход к ценообразованию на рынке со связанным набором плюсов и минусов.

Что такое ценовая стратегия скимминга?

Снятие сливок как стратегия ценообразования – это когда ваша цена изначально высока по сравнению с качеством вашего продукта. Цель состоит в том, чтобы получить как можно больше клиентов, чтобы купить его по высокой маржинальной цене, прежде чем вы начнете снижаться.

Каждый раз, когда вы снижаете цену, вы ориентируетесь на другой сегмент рынка, который будет готов заплатить новую сумму.

Скимминг можно использовать для запуска продуктов или услуг как способ максимизировать сумму дохода от небольшого числа клиентов.

Примеры скимминга цен:

• Игровые приставки часто продаются по более высокой цене
• Новые телефоны
• Blu-ray-релизы фильмов/ТВ

Преимущества скимминга цен:

• Самая высокая маржа на одного клиента
• Может улучшить восприятие качества
• Каждое снижение цены должно увеличивать продажи
• Нет гонки на дно

Недостатки скимминга:

• Активность конкурентов может быстро снизить вашу цену
• Негативное восприятие бренда слишком высокой ценой для покупателей
• Снижение потенциала продаж
• Легко ошибиться

Что такое стратегия премиальной цены?

Если вы продаете высококачественный продукт или услугу по высокой цене, вам может подойти премиальная цена. Как следует из названия, эта стратегия направлена ​​на поддержание высокой цены на рынке и, что особенно важно, поддержание восприятия продукта или услуги премиум-класса для оправдания этой цены.

Примеры премиальных цен:

• Продукция Apple
• Дизайнерская одежда
• Некоторые супермаркеты (например, Waitrose в Великобритании)

Преимущества Премиум-цены:

• Можно получить очень высокую прибыль
• Положительное восприятие бренда в отношении высокого качества
• Часто высокая удовлетворенность клиентов из-за восприятия

Недостатки премиальной цены:

• Трудно поддерживать
• Стремление к инновациям и поддержанию качества
• Большая цель для более дешевых конкурентов
• Трудно восстановить в случае потери
• Продажи могут снижаться во времена экономических трудностей

Что такое экономическая ценовая стратегия?

Противоположностью Премиум является Эконом, когда качество и цена считаются низкими. Это форма конкурентного ценообразования, смешанная с ценообразованием «затраты плюс», когда вы стремитесь к самой низкой цене на рынке и подрываете любых конкурентов.

Примеры цен эконом-класса:

• Aldi или Lidl на рынке Великобритании
• Бюджетные авиакомпании, такие как JetBlue, на рынке США

Преимущества экономичного ценообразования:

• Возможна быстрая доля рынка
• Может вызвать проблемы у конкурентов, которые не могут предложить цену
• Может использоваться в качестве продукта или услуги для других с более высокими ценами

Недостатки эконом Цена:

• Трудно создать хорошую прибыль
• Может быть сложно поддерживать
• Может разжечь гонку на выживание между конкурентами
• Может повредить восприятию бренда

Что такое ценовая стратегия проникновения?

Проникновение Ценообразование — это стратегия, при которой ваш продукт или услуга отличаются высоким качеством, но низкой ценой. Его часто используют для ознакомления с рынком, чтобы сначала увеличить продажи, сделав его «легким делом», прежде чем перейти к другой форме стратегии, такой как «Премиум» или «Скимминг». Цена, выбранная для входа, часто будет учитывать конкурентов, что также является формой ценообразования, основанного на конкурентах.

Примеры ценовой стратегии проникновения:

• Новые телефонные контракты или поставщики коммунальных услуг
• Любое «специальное предложение запуска» по цене

Преимущества ценовой стратегии проникновения:

• Может увеличить начальные продажи
• Может вызвать маркетинговый ажиотаж и повысить спрос
• Повышает осведомленность потребителей о рынке

Недостатки ценовой стратегии проникновения:

• Сначала нижние поля
• Больше времени для окупаемости затрат на запуск продукта или услуги
• Устанавливает фиксированную цену в сознании потребителей

Могут ли компании использовать более одной стратегии одновременно в Матрице стратегии ценообразования?

Да, вы можете быть компанией с несколькими продуктами или услугами, поэтому каждый из них может иметь свою собственную стратегию ценообразования. Вы также можете использовать определенные стратегии ценообразования в определенное время, например, начать с проникновения перед переходом на Премиум или перейти с Премиум на Скимминг/Эконом.

Каковы преимущества матрицы стратегии ценообразования?

Матрица стратегии ценообразования имеет ряд преимуществ:

• Ее легко понять и быстро использовать
• Предоставляет четыре темы для обсуждения цен
• Подходит для всех рынков/отраслей

Каковы ограничения матрицы стратегии ценообразования?

У этой модели есть некоторые ограничения, в частности:

• Это очень упрощенно, а ценообразование — сложная тема
• Параметры не детализированы
• Может быть сложно судить о качестве

Какие существуют альтернативы матрице стратегии ценообразования?

Самой большой альтернативой матрице стратегии ценообразования являются стратегии ценообразования Котлера. Котлер составил список потенциальных стратегий ценообразования для рынка, некоторые из которых соответствуют этой упрощенной матрице.